Desde que finalmente tuvimos crisis en España y nuestro sector financiero dejó de ser el más sólido del mundo a, simplemente, ser el más lento en reconocer los errores muchos ahorradores han descubierto indignados- éstos con razón – que se había abusado de su confianza por parte de sus entidades tradicionales. Esta situación se produce por varios motivos pero, como he comentado en las Cartas del Argos o en charlas con inversores, el principal es que usted, ahorrador, da el primer paso en ofrecer esa confianza porque es el que pone su dinero en una nueva entidad o lo mantiene en la de toda la vida. Digamos que usted ya está vendido porque ya ha puesto su dinero, ya ha otorgado su confianza de inicio esperando que la palabra asesoramiento signifique lo que siempre significó y no el sentido que MiFid quiere darle; es posible además que ni siquiera sepa qué es esa tal MiFid.

Muchos de estos inversores, como vemos por la cantidad de demandas y el escándalo de verse atrapados en productos como las convertibles obligatoriamente convertibles o las participaciones preferentes, confiaban que el consejo – tras MiFid no se puede decir que les hayan asesorado que invirtieran en tal o cual producto si no tienen contrato de asesoramiento- que les daban de que ese producto era bueno para su patrimonio fuera, realmente, en su beneficio y confiaban en que les estaban dando toda la información relevante del producto. Estos inversores estarán, seguramente, muy vinculados a la entidad,… entiéndaseme bien: no me refiero a que no estén deseando largarse de esa entidad a la menor oportunidad sino al parámetro vinculación que existe dentro de la banca por el cual se mide a los asesores y que afecta a parte de su bonus. Este parámetro de vinculación no mide cuán contentos están ustedes en su entidad, sino grosso modo cuán atrapados están sea porque tengan muchos productos o porque esos productos sean más o menos complicados de deshacer y a los asesores, parte de su variable depende de cuanto hacen que crezca dicha vinculación, dicho atrape si se me permite el “palabro”.

¿De quién es la culpa de que haya tantos clientes atrapados en productos que no entienden, de los que desconocían realmente los riesgos que asumían? ¿Realmente servirá de algo para evitar esto en un futuro todo lo que se está haciendo de fomentar las demandas y demás requisitos de vigilancia por parte de los reguladores? Lo dudo mucho. Entre otros motivos porque el problema principal es el sistema de retribución de los asesores financieros, sean de banca privada o no. La CNMV no puede poner a una persona para vigilar que cada asesor de cada sucursal de cada entidad, en cada reunión que tiene con sus clientes les cuenta todos los riesgos relevantes de un determinado producto o que, simplemente informa a petición del cliente y no aconseja, recomienda, asesora, comenta o como legalmente quieran decirlo para evitar incumplir la letra de la ley pero, no en tantas ocasiones, el espíritu de la misma.

Conozco a muchos asesores de banca privada o comercial de diferentes entidades y pienso que son buenos profesionales y buenas personas en su mayoría,…, pero no podemos pedirles que sean héroes. Y sin embargo, el sistema de retribución fuerza la situación de tal forma que para que los clientes estén seguros de que no se les va a colocar los productos que interesan al banco, de que se les va a asesorar, aconsejar, informar, recomendar auténticamente pensando en el bien del patrimonio que han confiado, los clientes necesitan héroes (no hablo de mí) que se arriesguen por sus clientes, ante los que dan la cara. Mientras a los asesores les pongan en la tesitura de ver su puesto, veladamente o no tanto, en riesgo o vender los productos que a la entidad le dejan un 3,4,5 o 6% de margen up front en vez de aquellos que dejan un 0.2,0.5 o un 1% es muy difícil que los asesores decidan por su cuenta. Insisto en que el sistema está montado así y que los principales beneficiarios, cuando los asesores cumplen los objetivos ante el riesgo de despedirse de su trabajo, son los directivos más altos de dicha entidad, ya que su bonus es bastante más elevado por lo que son los primeros interesados en que se vendan esos productos.

Si realmente los legisladores y organismos reguladores quieren evitar estas situaciones a futuro, la solución ha de ser como cuando Alejandro Magno usó el pensamiento lateral para resolver el problema que suponía el Nudo Gordiano: lo cortó en dos. Aquí deberíamos hacer lo mismo. Que el sistema de retribución de los asesores comerciales no dependa de las comisiones que generen los productos que vendan, sino que sea un porcentaje de las ganancias de sus clientes- así empezaron los fondos de inversión en los años 20. Los asesores que conozco son suficientemente capaces de elegir y seleccionar buenas alternativas de inversión para sus clientes sin necesidad de un “Departamento de Productos”- es más a muchos de ellos les desagrada tener que ofrecer esos productos diseñados ad hoc para cubrir las necesidades de la entidad y no las de los clientes -; quizás no sean buenos analistas de valores, pero tienen los conocimientos suficientes para no hacer demasiadas locuras y ser lo suficientemente prudentes,… y si su salario dependiera de que sus clientes ganaran quizás no serían capaces de batir al mercado, pero sus clientes estarían razonablemente seguros.

El problema, como digo, es que no podemos exigirles heroísmos; es urgente facilitarles a los asesores financieros el marco retributivo que evite los conflictos de interés entre su entidad- que les paga gracias a las comisiones que dejan los clientes con los que ellos se han comprometido a gestionarles el patrimonio de forma honrada e independiente – y los inversores. ¿Querrán las entidades un menor control sobre sus empleados, sobre los ingresos que éstos son capaces de obtener? Lo dudo. Y no todos tienen la opción de crear un fondo independiente para sus inversores.

Nos vemos en quince días.