¡Barato, barato, oiga!

Descuentos en valoración, oportunidades únicas, duros a tres pesetas, disparos infalibles, así se venden las inversiones. Este es el mensaje con el que se quedan los ahorradores y el principal motivo de compra que dan los comerciales. Ponen ejemplos del tipo: es como comprar un coche de 50.000 euros por 20.000. Éstos argumentos valen para todo (OPVs, ampliaciones de capital, estructurados, etc). En fondos de inversión los partícipes deben elegir entre fondos baratos sin gestión (gestión pasiva) y fondos que seleccionan valores baratos (gestión activa).

Los mensajes son propios de un bazar pero con el problema añadido de que habitualmente el ahorrador desconoce cómo generan la rentabilidad (utilidad) los bienes de inversión. Para volverse loco.

En medio de ese caos, es cierto que los valores baratos tienen más posibilidades de apreciarse que los caros. Seleccionar fondos con pocas comisiones también tiene sentido porque aumenta la rentabilidad neta en caso de similar resultado de gestión. Sin embargo, ésta no es la forma de decidir de un empresario. Nada tiene que ver con la naturaleza de los proyectos que se financian.

Para poder confiar, el empresario debe identificar elementos objetivos con los que concluir que el proyecto tiene altas probabilidades de ser un éxito

Un empresario mira el precio, pero sobretodo invierte porque confía. Confía en personas, confía en uno o varios negocios, confía en la obtención de resultados. Para poder confiar, el empresario debe identificar elementos objetivos que le hagan concluir que el proyecto tiene elevadas probabilidades de ser un éxito. Por ello estará dispuesto a arriesgar dinero.

No sabe cuánto dinero ganará, pero toma la decisión porque cree que la recompensa será elevada. Un empresario no vendería un proyecto en el que confía un 25% más caro solo porque se ha revalorizado en unos meses. No ha entrado para hacer trading, sino para obtener plusvalías cuando la inversión madure. Solo se justificaría una venta rápida en caso recibir una oferta superior al valor que espera obtener de la inversión, haber perdido la confianza, necesitar el dinero o haber descubierto otro proyecto más interesante.

Sin embargo, las entidades financieras no cuentan a los ahorradores en qué consisten los proyectos empresariales o los criterios de selección de inversiones de los fondos porque requiere mucho más tiempo, exige elevada formación de los vendedores y a muchos de clientes las explicaciones les sonarían a chino. Es más sencillo y eficiente el discurso del bazar. Algo mágico tiene la palabra barato, todo el mundo la entiende y se queda satisfecho en el momento de realizar la compra.