Alejandro Suárez Sánchez-Ocaña
El blog de Alejandro Suárez

Alejandro Suárez es empresario e inversor privado en empresas tecnológicas de carácter innovador desde 1998, Vicepresidente de la AIEI (Asociación de inversores y emprendedores de Internet), autor de 'Desnudando a Google' y 'Ha llegado la hora de montar tu empresa' (Editorial Deusto).

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Antes nada aclárese: ¿qué quiere, usuarios o clientes?

Alejandro Suárez Sánchez-Ocaña 20/03/2013    (06:00) 3

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Una vez escuché una conversación entre dos responsables de empresas de internet de distintos sectores en la que se discutía sobre el valor de los usuarios. El primero quería volumen: cuanta más gente accediera a su web mejor. El segundo, sin embargo, no quería usuarios, quería clientes. Es decir, usuarios con capacidad o dispuestos a abonar su servicio. Razonaba que el volumen de visitantes para él era irrelevante y que estos le generaban un costo, prefiriendo tener menos volumen y más ratio de conversión a ventas.

Dependiendo del sector, son dos maneras de ver el mundo. Algunas personas plantean que el tener usuarios es siempre bueno, pero hay sectores, como el de la música en 'streaming', en los que los usuarios y el uso que hacen del servicio tienen un costo elevado. 

Esto es, si hay demasiados usuarios gratuitos y no se consigue al menos un 6-10% de conversión de estos a usuarios de pago, el servicio puede no ser sostenible y llevar a su cierre a medio plazo. Lo hemos vivido en casos como LastFM, Yes.fm, o el propio Spotify, que se ha visto obligado a recortar las prestaciones gratuitas de su servicio.

La importancia de rentabilizar un negocio

Hace unas semanas, con toda la polémica -en mi opinión, estéril-, sobre la intención de WhatsApp de querer cobrar por su servicio una tasa de 0,89 euros al año, recordaba aquella vieja discusión.

Veo a mi alrededor personas con flamantes teléfonos móviles, por los que han pagado una cantidad significativa de dinero, que se escandalizan y consideran abusivo pagar una cantidad simbólica tan sólo porque esta aplicación venía siendo gratis hasta ahora. A mí, personalmente, me sorprende. Si algo es útil, y si lo utilizas a menudo, debes comprender que tiene un costo y quen por lo tanto, debería tener un precio. 

Pensar que los chicos de WhatsApp son unos sinvergüenzas y que tienen “un maquiavélico plan para ganar 'pasta'” es simplemente delirante. Esto es un negocio: millones de usuarios son miles de servidores y enormes costos, y para mantenerlo hay que rentabilizarlo. Es una obviedad que algunas personas se empeñan en no entender.

El precio lo marca la empresa y hay dos opciones: te interesa o no, pagas o no. No hay mucha más historia. Pero ver cómo por menos de un euro al año -es decir, 0,07 euros al mes- hay gente que se queja amargamente e intenta instar a una revolución contra una plataforma que ha estado años dando servicio de forma gratuita, es cuanto menos vergonzoso.

¿Pagar o no pagar?

Yo no te voy a decir si debes pagar o no (¡sólo faltaría!). Ambas son opciones libres y legítimas, y cada cual debe tomar la suya. Mi reflexión va más allá: trata sobre los usuarios que se escandalizan con el hecho de que las cosas útiles “cuesten dinero” y no sean gratis “porque yo lo valgo”. Esas personas que no están dispuestas a pagar jamás, que generan un costo y ningún ingreso, y que, aun así, amenazan con darse de baja del servicio. Pues date de baja: ¡les dará igual!

Me juego el cuello a que algunas de estas personas tan críticas, que consideran que las cosas deberían ser gratis para siempre, son las mismas que no se hacían demasiadas preguntas durante los últimos diez años mientras mandaban mensajes SMS a 10-15 céntimos, o que bajaban absurdos logos y melodías pagando hasta 3 euros por medio de SMS Premium.

Usa WhatsApp, deja de usarlo, pásate a Line o haz lo que quieras, pero no te lleves las manos a la cabeza porque las cosas cuesten dinero y mucho menos una cantidad tan simbólica. Si el producto no tiene precio en algunos casos, es tan sólo porque, aún sin saberlo, el producto eres tú. Eso sucede con algunos servicios de Google, por ejemplo; y los que no son así, van cerrando.

Aun así, nada tiene que ver el precio con la percepción de valor.

No devalúes tu producto

Eso me hace recordar una conversación que mantuve hace unos días con uno de los propietarios de una conocida aerolínea. Hablábamos de optimizar los asientos no vendidos en los aviones. Yo, desde el desconocimiento de la aviación comercial, me atreví a sugerir que algo inmediato como Twitter podría ser interesante para gestionar ofertas rápidas de última hora. 

La argumentación que recibí me dejó convencido: se ha intentado por muchas vías vender ofertas de última hora de forma radical, pero hace que se pierda la percepción de valor, por lo tanto devalúa el producto. Por su experiencia, llegaron a la conclusión de que lo más útil es que esos asientos no vendidos a pocas fechas de la salida, pese a suponer una merma económica, vayan vacíos.

Es lo mismo que cuando se hacen planes de negocio pensando en 46 millones de posibles compradores, ya que es la población española. Siempre lo matizo, es un error de salida, el número de posibles clientes es una fracción de esa cifra. Hay un porcentaje significativo de personas que no son clientes de apenas ningún producto si éste no es gratis. Y curiosamente, presiento que son los que más enérgicamente manifiestan sus amargas quejas.
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COMENTARIOS

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LINE acaba de sobrepasar a Guasap en número de descargas....eso quiere decir algo ¿NO?

El problema NO ES pagar sino no establecer métodos de pago que no incluyan datos de tarjeta de crédito o similar.

Yo he borrado Guasasc y ya funciono perfectamente con Line y Spotbros, del que es fundador un chico de Getxo.

Anda y k les zurzan!

antxon-bilbao 20/03/2013, 17:16 h. Acceso al comentario Acceso al comentario  RESPONDER  0

Muy de acuerdo con el artículo.
Esos que se rasgan las vestiduras, ahora que se acerca la Semana Santa, me gustaría saber com actuan en su propia empresa.
También me parece muy interesante el concepto "tu eres el producto". Creo que es un modelo de negocio que se puede [y se debe] combinar con el Freemium y dar muhco rendimiento.
#1 muy buena idea lo tener un precio que sea visible, aunque lo regales durante el tiempo que creas aportuno, pero los caminos de la psicología humana son inescrutables y ser honesto no implica tener éxito.
Si no mira a los políticos. No sé como narices les votamos aún.

sinrazon 20/03/2013, 09:40 h. Acceso al comentario Acceso al comentario  RESPONDER  0

Este comentario ha sido eliminado por el moderador.

20milproductos 20/03/2013, 07:34 h. Acceso al comentario Acceso al comentario  RESPONDER  1

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