“Llévame a tu terreno”

“Llévame a tu terreno”. Si se escribe entre comillas esta expresión en los diferentes buscadores de internet, los resultados son muy escasos. Rara vez se utiliza, pero en el día a día nos es familiar. Es lo que autoridades e instituciones pretenden de los ciudadanos: llevarlos a su terreno para conseguir apoyos o adhesiones a su causa. No escatiman en recursos y herramientas porque muchas veces su futuro pasa por esta empresa.

Una de las formas más eficaces para atraer a los distintos públicos es hacer uso de las innumerables posibilidades que ofrece el lenguaje. El castellano, tercer idioma más hablado en el mundo, es propenso a la persuasión. Nuestra lengua, bien usada, puede cambiar las conductas y pensamientos de las personas, pese a que sólo utilizamos 1.000 de las casi 200.000 palabras que contiene el Diccionario de la Real Academia Española (DRAE).

Que se utiliza el lenguaje para captar ‘aliados’ es un secreto a voces. El ámbito político es proclive a ello. Un ejemplo es el debate de la reforma laboral. Los promotores lo denominan "ajuste", siempre acompañado de la palabra "necesario". La oposición lo llama “recortes”, en plural, acompañado en las pancartas del símbolo de unas tijeras para convertirlo en una imagen que deja nítido lo que se quiere transmitir.

El lenguaje, usado con inteligencia, con los medios y la tecnología de una forma apropiada, es un arma perfecta para conseguir el objetivo propuesto, que normalmente suele ser poner de nuestro lado a las diferentes audiencias a las que nos dirigimos

En este país hay muchos otros ejemplos de cómo se puede usar el lenguaje para conseguir ciertos objetivos de comunicación. Asistimos estos meses al debate sobre el Estado. Numerosos términos sobrevuelan sobre nuestros oídos: “España”, “Estado”, “Estado federal”, “país”, “nación”, “nacionalidades”… cada uno tiene el suyo. Se provoca una situación que genera, como mínimo, confusión en algunos, pero que transmiten bien a lo que uno quiere aspirar.

Todos estos ejemplos demuestran que el lenguaje, usado con inteligencia, con los medios y la tecnología de una forma apropiada, es un arma perfecta para conseguir el objetivo propuesto, que normalmente suele ser poner de nuestro lado a las diferentes audiencias a las que nos dirigimos.

Las palabras significan mucho más de lo que recogen los diccionarios. Sobre todo, cuando afectan a las emociones de las personas, que a su vez pueden motivar la toma de una decisión de compra, por ejemplo, o modificar determinadas conductas. Los profesionales de la comunicación, de las relaciones públicas, la publicidad y del marketing lo sabemos bien y es una de las armas de nuestro trabajo.

Un buen slogan puede suponer que un individuo elija entre dos productos, decantándose por la compra de uno y olvidándose del segundo única y exclusivamente por la percepción recibida a través de cualquiera de los cinco sentidos. Un buen comunicado puede mejorar la percepción que se tiene de esa compañía. La interacción de sus community managers en las redes sociales puede atraer nuevas adhesiones gracias a la cercanía y conversación directa.

Las instituciones conocen el poder de persuasión del lenguaje adecuado a cada momento y público. No es sencillo, lleva tiempo y mucho trabajo dar con el mensaje, pero es muy eficaz si se hace con los términos adecuados y si se consigue anticiparse al competidor de turno. Quien da primero da dos veces.

Es necesario que el ciudadano analice los mensajes, su procedencia, las técnicas de persuasión utilizadas y abra sus sentidos en busca del contraste antes de tomar una decisión

Las personas estamos sometidas a procesos de comunicación con el objetivo de persuadirnos e influir sobre nuestras decisiones. Es algo consustancial a la sociedad de la información en la que vivimos. No es algo negativo: cuantas más opciones y opiniones de personas e instituciones entren, nuestra capacidad de acertar en la elección será mayor. Lamentablemente, el debate abierto no siempre está presente. Por esta razón es necesario que el ciudadano analice los mensajes, su procedencia, las técnicas de persuasión utilizadas y abra sus sentidos en busca del contraste antes de tomar una decisión.

No es fácil. Pero conviene preguntarse por los motivos del emisor, por el momento en el que lo hace o por su intención, pero sobre todo por la selección del tema de debate, que puede ser lógico o no. Los canales por los que nos llega la información son también muy importantes, pues nunca son aleatorios. Por último, no está de más intentar conocer la fuente original de la información y contrastar con el entorno.

Hacer este ejercicio a menudo nos dará herramientas suficientes para tomar las decisiones más adecuadas a nuestros intereses. No sólo eso: es una gran forma de mejorar las relaciones entre el ciudadano y las instituciones. Cuando estas van bien, suele haber un mayor desarrollo y crecimiento, algo que queremos todos.

*Santiago Esteban, Comunicación Corporativa y Financiera de Burson-Marsteller