Recordaba estos días cuando, hace unos años, por estas fechas, venían desde las oficinas de Londres a explicarnos los nuevos productos financieros estructurados que habían diseñado. Eran reuniones de una hora, más o menos. La persona nos explicaba los pormenores de un producto que a todos nos resultaba complejo. Yo siempre levantaba la mano y le pedía que lo volviese a explicar, alegando que no lo había entendido. Así, varias veces. Hasta que finalmente le preguntaba: "Entonces, ¿nosotros ganamos por aquí con las divisas, por allí con las opciones y por allá con la cobertura?". "Efectivamente", decía el enviado de Londres, satisfecho de que por fin le hubiese comprendido. Y yo pensaba para mí: “Si empezamos con un menos cuatro de rentabilidad para el cliente, malo”. Ya pueden imaginar que no vendía esos productos. Y cuando llegaba el momento de evaluar los objetivos de ventas y me pedían explicaciones, les decía la verdad, que el cliente no lo había comprendido.

Esta experiencia me viene a la cabeza por el momento que estamos viviendo. Técnicamente, se llama MiFID II. Llanamente es que, para la industria financiera, ha llegado el momento de dejar a un lado los conflictos de interés y de pensar y actuar única y exclusivamente por y para el cliente. Se acabaron —o se deberían acabar— las malas praxis del pasado que, sin embargo, aún viven entre nosotros, como puso de manifiesto la propia CNMV con el informe resultado de sus visitas anónimas a las oficinas bancarias, el conocido 'mistery shopping'. En total, 450 visitas a entidades de 20 grandes poblaciones de toda España. ¿Qué encontraron? Pues que se ofrecen a los clientes datos insuficientes sobre riesgos, comisiones y otros costes; se asesora sin decir que se está asesorando; mayoritariamente —por no decir casi en la totalidad— se ofrecen fondos del propio grupo —todos sabemos por qué— con poco o nula oferta de terceros, y se carece de la formación debida.

Esa es la realidad. Lo que MiFID II intenta cambiar, y yo creo que cambiará, porque el cliente no es ingenuo. Y menos en el segmento de banca privada. Así pensamos en Diaphanum. Y lo constatamos cada día.

Deberíamos poner el foco en qué ofrecer al cliente. Imparcialidad absoluta a la hora de recomendarle dónde invertir sus ahorros

Esa es la verdadera cuestión. La que debe ocuparnos y preocuparnos. Lo que debería centrar el debate. Y no las retrocesiones —las comisiones implícitas que las redes de oficinas cobran a las gestoras por colocar sus fondos entre el público—, que son lo que está acaparando la atención y la discusión. Es verdad que hablamos de un importante volumen de dinero —Deloitte estima que por fondos domiciliados en Europa se pagan unos 33.000 millones de euros anuales en retrocesiones—, pero, insisto, ese no es el debate. O no debería serlo.

Lo verdaderamente relevante es que el cliente sepa cuánto y por qué se le está cobrando y pueda comparar ese coste con la rentabilidad que obtiene. Y eso es lo que va a permitir MiFID II desde el primer momento. Las entidades tendrán que detallar los costes/comisiones 'ex ante', en la firma del contrato del producto. Además de informar anualmente, también al detalle, de todos los gastos que acarrea ese producto. Es decir, que si hay retrocesión, esta quedará retratada desde el principio. Así que, ¿para qué centrar ahí la discusión? Basta con leer con atención la directiva y la normativa que la desarrolla para ver que todo está precisado al detalle y hay poco lugar a la interpretación.

Tampoco tiene sentido justificar el mantenimiento del 'statu quo' con argumentos fiscales, sin perjuicio de que la fiscalidad debería mejorarse.

En mi opinión, deberíamos poner el foco en qué hay que hacer para ofrecer al cliente lo que necesita. Imparcialidad absoluta a la hora de recomendarle dónde invertir sus ahorros. Cualquier otra cosa dejará cierta la huella de sospecha desde el primer momento, cuando se comunique 'ex ante' la proyección de gastos aparejados.

Dicho esto, cabe preguntarse si cualquiera puede ser independiente. En teoría, sí. En la práctica, lo veo complicado. Hay que tener una cultura del cliente muy arraigada y mucha cintura para poder escapar a las presiones que vienen desde arriba para vender los productos de la casa o los que dejan más comisiones. Salvo honrosas excepciones, que miran a largo plazo y saben que anteponer el cliente a los intereses propios es rentable, el negocio bancario vive tiempos muy delicados. Hay una gran presión de los costes —por el legado de la carga de oficinas— y la actividad bancaria tradicional está bajo mínimos: crece poco en activos. A diferencia del pasado, las comisiones empiezan a ser vitales en las cuentas de resultados. Y lo que más nutre a las comisiones son las que vienen de la gestión del ahorro colectivo, es decir, por la venta de fondos de inversión propios del grupo. ¿Cómo prescindir de ello?

Creo que 2018 va a ser un año en el que veremos un importante trasiego de clientes en la banca privadaSi por el lado de los ingresos es prácticamente imposible, por el lado de los costes tampoco lo es menos. Ofrecer asesoramiento independiente, tal y como lo regula MiFID II, exige un detallado e individualizado perfilado de clientes y un control de riesgos exhaustivo. ¿Hasta qué punto se puede perfilar individualmente a millones de clientes? Pues, como mucho, hasta cuatro o cinco categorías, en las que habría que ir encajando 'grosso modo' a todos los clientes. Pero ¿cómo evitar que el cliente se salga del perfil asignado? A nada que varíe la cartera, muchos se saldrán del cuadrante. Es lo que estamos viendo este año. Las recomendaciones que se dan a los clientes conservadores es aumentar su inversión en fondos de renta variable —que dejan más comisiones—, cambiando así el perfil de riesgo de la cartera y, por tanto, del cliente, que pasa de conservador a más arriesgado.

En conclusión, el perfilado de clientes que exige el asesoramiento independiente no solo es imposible cuando hablamos de millones de clientes, sino que no resulta rentable.

Por todo ello, creo que 2018 va a ser un año en el que veremos un importante trasiego de clientes. Al menos en el segmento de banca privada. Cuando los clientes tengan esa proyección inicial 'ex ante' —corroborada luego por carta anualmente— explicándoles cuánto dinero han ganado con ellos, desglosando al detalle cada uno de los costes que les han repercutido, verán claramente lo que todavía muchos no han percibido. Da igual si se informa de esos gastos en forma de importe bruto o en términos porcentuales sobre la cartera, como parece que se está discutiendo. Parece que algunos prefieren mirar a otro lado como si, con ello, evitaran todo lo que viene. Y no.

Yo no tengo duda de que MiFID II es un cambio radical de las reglas de juego. No es una cuestión solo de retrocesiones. Es una oportunidad para hacer las cosas mejor que en el pasado. Es una oportunidad para los clientes, que no solo deben tener más transparencia, sino también más valor añadido. Debería ser un punto y aparte y no un punto y seguido. Y la banca debería aprovechar el cambio que supone la normativa para recuperar la credibilidad que años atrás perdió.