El despegue de la suscripción en el mundo de los viajes

El aumento significativo del gasto en suscripciones durante la pandemia ha llamado la atención de compañías de todo el mundo. En este sentido, según la consultora Manifesto Growth Architect, el 70% de los líderes empresariales considera que los modelos comerciales de suscripción serán clave para sus perspectivas en los próximos años.

El hecho de estar encerrados en casa durante los meses de confinamiento ha convertido a millones de personas de todo el mundo en ‘supersuscriptores’, es decir, en miembros de pago de múltiples plataformas. Se estima que la economía de la suscripción facturó el año pasado en España más de 3.170 millones de euros, lo que supone un incremento interanual del 28%, con prácticamente 30 millones de suscriptores, según cálculos de la compañía Telecoming. Asimismo, el auge de la suscripción es una tendencia común en el resto de Europa. Por ejemplo, según un estudio realizado durante la pandemia por Barclaycard Payments, casi dos tercios de los hogares de Reino Unido cuentan con servicios de suscripción regulares, con una media de siete contratos por casa y una inversión anual de unos 650 euros. Con compañías de todos los sectores experimentando un gran crecimiento en el número de miembros de sus servicios de suscripción, es evidente que el éxito y la longevidad de las marcas dependerá, en gran medida, de su capacidad de innovación en esta área. Pero, ¿por qué es tan atractivo el modelo de la suscripción?

El modelo de suscripción, a examen

Una investigación de SmarterHQ revela que el 72% de los consumidores solo reacciona a contenido personalizado o hecho a medida. Los servicios de suscripción cubren esa necesidad, ahorrando tiempo y, lo que es más importante, dinero a los usuarios. Este modelo implica que los niveles de estrés de los clientes se reducen, simplificando los procesos y, por tanto, mejorando la percepción de la marca.

Desde el punto de vista corporativo, la mejor manera de visualizar los beneficios del modelo de la suscripción es comparar el perfil tipo de un suscriptor y el de un cliente al que se brindan servicios de forma transaccional. El cliente transaccional tiende a mostrar una menor lealtad a la marca y una mayor tasa de abandono. Además, este tipo de cliente tiene un mayor coste de adquisición. Un suscriptor, sin embargo, ofrece una mayor retención y valor en el largo plazo. A esto se suma la garantía de una base de ingresos para la empresa.

Pero la lealtad de los clientes y la existencia de unos ingresos fijos no son los únicos beneficios de la suscripción. Este modelo también brinda a las empresas información más amplia sobre las preferencias de los consumidores, lo que les hace posible establecer una relación más cercana con sus clientes a través de los datos y, en última instancia, brindarles la experiencia más personalizada posible. Las ventajas de la suscripción para las marcas son, por tanto, evidentes.

Sin embargo, si bien este modelo brinda beneficios claros para los consumidores y las empresas, desarrollar un modelo de suscripción y aumentar la base de miembros lleva tiempo y requiere paciencia. De hecho, la mayoría de las compañías que cuentan con un modelo de suscripción maduro lo han implementado durante más de 10 años.

Si bien este modelo tiene beneficios para consumidores y empresas, desarrollarlo y aumentar la base de miembros lleva tiempo

El sector de los viajes no permanece ajeno a esa revolución basada en el modelo de la suscripción. También es un segmento que se beneficia de la personalización y el conocimiento profundo del cliente que ofrece, transformando la experiencia de la reserva de viajes y reinventando la industria a través de la tecnología.

El primer servicio de suscripción del mundo de los viajes, eDreams Prime, nació hace casi cinco años y ya cuenta con más de dos millones de miembros. Al igual que en otros sectores, los consumidores están dispuestos a ser miembros de una comunidad para acceder de forma fácil a millones de productos de viaje como vuelos, hoteles y alquiler de coches, así como para disfrutar de una necesaria flexibilidad y de la máxima conveniencia para ajustar sus planes a sus gustos y preferencias cambiantes.

La industria de los viajes debe mirar hacia 2022 con la perspectiva de que se produzca un cambio real en el comportamiento de los consumidores. Los viajeros seguirán buscando la máxima personalización y servicios a la carta y un enfoque basado en la tecnología y en la revolución que suponen los nuevos modelos, como el de la suscripción, que serán fundamentales para garantizar el éxito de las compañías del sector, tanto este año como más adelante.

* Dana Dunne es CEO de eDreams ODIGEO.