Los propósitos vitales tienen que marcar los objetivos financieros

Durante mucho tiempo, el sector financiero ha estado marcado por la centralidad del producto: a partir de él se diseñaban las campañas comerciales, se construían las estrategias y se articulaban los procesos. Un enfoque que, además, definía muchas de las normativas que regulan el sector. Pero hoy está claro que ese enfoque 'producto céntrico' es inadecuado: no permite dar respuesta a los desafíos y las necesidades de las personas en la gestión y en la planificación de sus finanzas familiares.

Hace unos meses, el presidente de la CONSOB (el equivalente italiano a la CNMV), Paolo Savona, en un discurso que es aplicable a todo el sector financiero, ya advertía a los asesores financieros del cambio de paradigma al que se enfrentan y que desafía la lógica 'producto céntrica' para poner el foco en las estrategias a medida de cada persona, en su ciclo vital y en los objetivos a lo largo de las diferentes etapas de la vida. Una realidad en la que la pregunta ya no es ¿en qué quieres invertir?, sino ¿para qué inviertes, qué objetivos tienes y en qué plazo?

Este cambio implica una transformación profunda sobre cómo debe ser el asesoramiento financiero, que ha de evolucionar para ir más allá de la relación riesgo-rendimiento, que tradicionalmente ha orientado sus propuestas, y enfocarse en los objetivos vitales como guía fundamental de la planificación financiera y el asesoramiento patrimonial.

"La medida del éxito no será la rentabilidad, sino la consecución de las metas de cada persona"

De hecho, Savona instaba a los asesores financieros a que dejasen de limitarse a poner el foco en los perfiles financieros de los clientes y que lo colocaran también en los perfiles vitales de estos. Y defendía que el proceso de perfilación ha de ser mucho más que un formalismo: debe convertirse en una herramienta de relación y servicio. Porque, según él, no se trata simplemente de saber la propensión al riesgo o cuáles son los conocimientos que tiene el cliente del mercado. Se trata de tener claro cómo y para qué quiere el cliente utilizar el dinero. Determinar únicamente el perfil financiero no es suficiente y no nos da una visión completa. No nos dice qué espera lograr una persona con su patrimonio ni cómo o cuándo necesitará usarlo y disponer de él.

En su encuentro con los profesionales del sector italiano del asesoramiento financiero, Savona no dejó lugar a la duda. Según él, hoy la verdadera competición se disputa en el ciclo de la vida. Y quien sepa cuidar y entender a sus clientes, y comprender y conocer su recorrido vital, tendrá una ventaja real frente a quienes se limiten a ofrecer un producto.

Yo estoy totalmente de acuerdo con esta visión, pues esta ha sido siempre nuestra filosofía, y tengo muy claro que el futuro de quienes trabajamos en el sector financiero con ahorradores y familias pasa por acompañar a nuestros clientes a lo largo de su vida, para que puedan cumplir sus metas. La medida del éxito no será la rentabilidad, sino la consecución de las metas de cada persona.

Porque está claro que nuestros clientes ―las personas― no quieren contratar una hipoteca, entrar en un fondo de inversión o adquirir un seguro de vida porque les encante coleccionar productos. Quieren un hogar para su familia, disponer de los recursos suficientes para pagar los estudios de sus hijos, tener una jubilación confortable o protegerse ante las eventualidades y los infortunios que la vida a veces depara.

Un acompañamiento personal y recurrente

Y nosotros tenemos que ir a su lado en ese recorrido. Con un acompañamiento personal y recurrente, con una visión holística y basada en objetivos vitales. Cumplir ese propósito requiere no solo tener clara la visión, sino también contar con los profesionales y las herramientas adecuadas, disponer de una amplia y completa gama de productos y servicios y entender que la relación con los clientes ha de ser a largo plazo y estar basada en la confianza.

En un entorno cada vez más complejo y lleno de incertidumbre, en el que las personas son cada vez más conscientes de que han de gestionar y planificar sus finanzas con una visión de largo plazo, quienes nos dedicamos a acompañar y asesorar a las familias tenemos un papel muy relevante y podemos hacer mucho.

Porque planificar nuestras finanzas a largo plazo y durante las diferentes etapas de la vida, con los cambios e imprevistos que eso conlleva, no es tarea baladí. De hecho, requiere, cada vez más, de un acompañamiento especializado y global.

"Las familias españolas tienen aparcados en cuentas y depósitos más de un billón de euros"

Un buen ejemplo son los más de un billón de euros que las familias españolas tienen aparcados en cuentas y depósitos. Se trata de un dinero que, en la gran mayoría de los casos, está reservado para cubrir las eventualidades propias de la vida, los 'por si acaso'. No tiene un propósito ni un plan concretos y, lamentablemente, va perdiendo poder adquisitivo año tras año y no trabaja para acercar a las familias a sus metas.

Porque existen formas mucho más eficaces, no solo de prepararse los imprevistos, sino también de aprovechar oportunidades a través de las cuales se puede dar forma a los objetivos vitales de los ahorradores. Con un correcto asesoramiento y una planificación adaptada a la visión de cada familia, ese mismo dinero podría estar organizado de manera más eficiente y aprovechar todas las oportunidades para combatir los efectos de la inflación y ayudar a construir un futuro financiero más sereno y fructífero.

No hay duda de que desde el sector financiero podemos hacer mucho por nuestros clientes y tener un gran impacto positivo, en sus vidas y en su serenidad financiera: simplemente tenemos que recordar que el objetivo han de ser siempre las personas y sus propósitos vitales.

*Luca Bosisio es el consejero delegado de Banco Mediolanum.