Los límites de la eficiencia en una firma de abogados

En el año 2016, la cifra más elevada de facturación por abogado de una firma en España arrojó un resultado de 431.000 euros. Cuatro años más tarde, esta cifra ya se había elevado a 547.000 euros. En tan solo cuatro años, un incremento del 27%. ¿Qué significa esta cifra y por qué hay que poner atención sobre ella?

La facturación por abogado es un cálculo que se realiza para mediar la productividad de una firma de abogados, midiendo cuánto ha facturado una firma y cuántos abogados han contribuido a generar esa facturación. Se puede realizar el mismo cálculo, de una forma más técnica, si los datos observados son el valor medio de la hora facturada por la firma y el promedio de las horas facturadas a los clientes por cada abogado.

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Además del crecimiento experimentado en este indicador, hay otra tendencia a tener en cuenta. Las firmas con mejores cifras en este indicador han tenido un mayor crecimiento en esta ratio que las firmas con una cifra menor, según los datos que se publican anualmente por la prensa del sector.

Para profundizar en los efectos de este incremento de productividad, tenemos que observar los dos parámetros afectados. Uno tiene que ver con el tipo de trabajo que se realiza. Otro, con las horas dedicadas a esos trabajos. La estrategia de cada firma permite mejorar en este indicador (que en definitiva mejora la rentabilidad de la firma y el beneficio) en una de las variables o en las dos. En la variable del tipo de trabajo, los límites los establece el mercado con la cantidad de trabajo disponible y lo que está dispuesto a pagar por cada tipo de trabajo (a mayor valor generado para el cliente, mayor disposición a pagar precios más elevados). En la segunda variable, la relacionada con las horas, interviene todo lo relativo a la gestión del talento en las firmas. Y relacionando los dos factores, el mercado establece cómo quiere que los profesionales presten ese servicio, de ahí las dificultades para establecer límites internos en todo lo relativo a la integración de la vida profesional y personal.

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Existen otros dos factores que pueden intervenir en el aumento experimentado en este indicador: la tecnología, que optimiza muchos procesos y trabajos rutinarios del abogado, y los profesionales de soporte, que liberan horas de trabajo a los abogados realizando tareas de forma mucho más eficiente.

Cada variable genera sus propias tensiones, a tener en cuenta a la hora de gestionar una firma. Intentar buscar de forma exclusiva solo el trabajo con mayor valor puede hacernos entrar en un nicho de mercado donde no hay tanta tarta para tanto competidor. Incrementar de forma excesiva las horas dedicadas a los clientes puede derivar en pérdida de talento. Centrarnos de forma exclusiva en la tecnología puede derivar en atender solo asuntos muy estandarizados. Y un incremento desproporcionado de los profesionales de soporte hace disminuir el margen si no conseguimos escalar bien los costes.

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Hasta ahora, las firmas con una elevada cifra en este indicador han demostrado gestionar bien estas tensiones, y sus resultados lo demuestran. Los esfuerzos en retener el mejor talento se incrementan año tras año, no solo desde la mejora retributiva, también con aprendizaje y participación en encargos que consiguen captar su interés profesional. Y es posible que este sea el gran reto de los próximos años, atraer y mantener buenos profesionales, alineados con la firma y satisfechos con el trabajo que realizan.

Esta gestión se ha visto complicada por el trabajo a distancia, forzoso inicialmente en marzo de 2020 y opcional en los meses posteriores, que habrá que incorporar a la gestión ya complicada de todos los elementos citados con anterioridad. Los efectos positivos innegables a corto plazo (eliminar tiempo de desplazamientos) impiden ver con claridad los posibles efectos negativos a medio y largo plazo en la cultura de las firmas y en factores como el aprendizaje entre abogados, el trabajo en equipo o la productividad con la que comenzaba este artículo.

Es hora de definir con precisión las estrategias.

*Miguel Ángel Pérez de la Manga Falcón. Consultor de negocio en firmas de abogados y profesor de gestión de firmas de servicios profesionales en la Universidad de Navarra. Miembro del Consejo Académico de Fide.