Los fondos ya no se venden, pero se compran

La industria de los fondos de inversión está viviendo un bonito proceso de deconstrucción: se está haciendo trizas y refundando de manera simultánea, casi en tiempo real, como quien cambia el motor de un tren en marcha. 

Situémonos en el lado de la distribución de estos productos en España. Hay un cambio cualitativo fundamental, que obliga a reconfigurar todo el sector: en grandes instituciones, en líneas generales, podemos decir que los fondos ya no se venden sino que se compran.

Obviamente la primera repercusión es cuantitativa: los volúmenes de negocio han caído dramáticamente. El patrimonio de los fondos ha caído al nivel ¡de 1997!. Y si cae el negocio pues ya se sabe, toca ser más eficientes y redimensionarse: recortar gastos superfluos, prescindir de gente que no aporta, “outsourcing” de sistemas y procesos que no suponen un valor diferencial, y esas cosas.

Pero eso es menos interesante que los cambios cualitativos que se están produciendo en el sector. Lo que está cayendo es el patrimonio de los fondos de categorías conservadoras, que supone en torno al 75% del patrimonio total en España. Con mención especial en 2009 para los fondos garantizados, los reyes de las campañas comerciales, cuyo patrimonio cae casi un 20%, a pesar de ser el típico año en que las entidades se hubieran puesto las botas vendiéndolos.

En general, si bancos y cajas tienen que elegir entre vender activamente fondos o depósitos (y no digamos ya obligaciones preferentes), está claro que elegirán lo segundo, dados los tiempos que corren. No es porque no quieran, sino porque no pueden. Más les gustaría a ellos. Están sacrificando resultados por culpa de su balance. (Durante 2009, resaltan dos excepciones entre las entidades tradicionales, que son La Caixa e IberCaja, que sí han podido y querido crecer en fondos:

Así que, a pesar de ser el mejor vehículo (por posibilidades de diversificación y fiscalidad) de inversión, el volumen total de los fondos en España puede seguir cayendo durante 2010 puesto que los grandes distribuidores no van a tener demasiado interés en canalizar el patrimonio más conservador de sus clientes a estos productos.

Pero vayamos a lo bueno de esta crisis para el mundo de los fondos, que lo hay y mucho: en 2009 crece el patrimonio de los fondos mixtos o de renta variable, con alto crecimiento en las suscripciones netas a fondos que invierten globalmente y en emergentes. Crecen las aportaciones a los fondos “que se compran, no que se venden” y previsiblemente las suscripciones a estos fondos van a crecer más durante 2010.

La pregunta que tienen que hacerse las entidades distribuidoras es la siguiente: Aun asumiendo que no voy a ser activo vendiendo fondos conservadores, ¿no vale la pena prepararme para dar servicio a mis clientes que sí quieren comprar productos con un riesgo superior al tipo de interés? ¿Están estas entidades ofreciendo buen servicio a estos clientes? Es evidente que no. A pesar de las excepciones, claro. Apoyémonos en un dato: los dos fondos de Bolsa que más captan en 2009 son Mutuafondo Bolsay Bestinver Internacional, de dos gestoras medianas y prácticamente sin red tradicional de distribución. 

Flojea la actitud ante el asesoramiento comercial por parte de los grandes distribuidores. El cliente entra a la oficina o a la web de su entidad, dispuesto a invertir y asumir algo de riesgo a cambio de algo de rentabilidad, pero normalmente no sabe en qué producto. Necesita una orientación en la venta que casi nunca llega. No es tanto una cuestión de tener o no arquitectura abierta de productos. Sucede también en entidades con buenos fondos de sus propias gestoras, cuya red no es consciente de lo que tiene ni de cómo venderlo.

En general, la industria de los fondos se está adaptando porque no le queda otra. Va a ser más pequeña pero sobre todo va a ser mejor. Porque el cliente que compra es más exigente. Pero en la distribución, bancos y cajas (salvo excepciones), están a otra cosa. Deberían hacérselo mirar: incluso asumiendo que el guión exige canalizar el ahorro conservador hacia el balance, están renunciando a uno de los pocos segmentos de productos/clientes rentables que quedan. De paso, están sirviendo la oportunidad en bandeja a entidades especializadas en inversión y asesoramiento. Porque demanda, “haberla, háyla”.