De "depositazos" y fútbol

“¿Se puede competir con un depósito al 4%?” es la pregunta más repetida últimamente entre los responsables comerciales de la mayoría de las entidades españolas, que no alcanzan a poder ofrecer a sus clientes el precio que ofrece el grupo Santander.

Normalmente la pregunta es emitida con una entonación que va desde la resignación hasta la fatalidad, pasando por el cabreo que genera creerse jugando un partido amañado, con un “árbitro” que sorprendentemente se declara seguidor del equipo más fuerte.

A los esos equipos comerciales que últimamente sienten este tipo de desmoralización les dedico este artículo. Más que nada porque no creo que “el depositazo” sea tan grave como les parece. Y no sólo porque a estas alturas, “lo apocalíptico ya sólo puede ser tratado de forma paródica” (Vila-Matas), sino porque quizás sirva de despertador para algunas entidades últimamente en estado casi cataléptico.

Empecemos por una obviedad: con el precio del dinero en torno al 1%, un depósito al 4% es un generador de pérdidas para la entidad que lo ofrece. Las entidades, oficinas o comerciales que no lo ofrezcan, se ahorran esas pérdidas. Pierden cantidad (balance) pero ganan calidad (rentabilidad). Y eso es bueno, siempre que uno permanezca por encima del coeficiente de solvencia, claro está. Woody Allen diría que “si no se hace menos de una vez cada ocho meses, no es la cantidad de relaciones sexuales lo que cuenta, sino la calidad”.

En cualquier caso, es evidente que el “depositazo” ha alterado la situación competitiva de nuestra banca comercial. Y para ir a la guerra, uno tiene que ser consciente de las armas con que cuenta. Si uno no tiene a Ronaldo, tendrá que buscar otras opciones para poder competir.

Y fichar a otro jugador tan caro como el portugués no parece la mejor de todas. Sobre todo, porque nadie más en el mundo tiene la capacidad de vender camisetas o productos financieros por todo el mundo que tiene el Madrid o el Santander (no confundir con el Rácing). Si un club modesto fichara a un crack tipo Cristiano (en el improbable caso de que alguien le prestara el dinero), va a arruinar el club más pronto que tarde, por muy multitudinaria que sea la recepción de fans en el aeropuerto.

Quizás la solución resida en asumir realidades propias y ofrecer algo diferenciado. Cruyff: “Si quieres ser diferente, pues haz algo diferente”. Y el plan B para las entidades, además de redimensionarse, es desarrollar de una vez por todas una estrategia “de cliente” sobre una de producto en la que no pueden ser competitivas. Las organizaciones comerciales que piensan que con el “depositazo se me están llevando los clientes” van mal dadas. El cliente es mucho más que un depósito, que, como mucho, es una “cuota” de cliente. Que evidentemente se va (y eso fastidia), pero que puede volver con el tiempo si no abandono la gestión de la relación con ese cliente y/o los del Santander y aledaños no se la han ganado.

Como me dice el responsable comercial de una entidad española, en los clientes que están bajo asesoramiento o gestión, la “fuga de capitales” está bajo control. “E incluso aunque se vaya dinero, el cliente quiere que lo tengamos en cuenta para su cartera y planificación, e introducimos una alerta en nuestros sistemas para el vencimiento de ese depósito aunque no esté en la entidad…ahora nos lamentamos de tener tan pocos clientes asesorados”.

Porque sí: en las entidades españolas el servicio de asesoramiento está extrañamente infradesarrollado para poder ser mínimamente competitivas por esta vía. Casi todos han jugado como si tuvieran a Ronaldo en sus filas. Ojalá el “depositazo” sea un fogonazo de realidad que sirva para el desarrollo del asesoramiento en España, bien a través de las nuevas EAFIs ; o bien como reacción dentro de la propia banca comercial, últimamente dormida en exceso. Les queda la esperanza del partido del sábado en el que un tal PR17 ganó a CR9; o más modestamente, ver la temporada que está haciendo la admirable plantilla del Mallorca, en puestos de Champions en un club que no tienen ni para tornos.  

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