Un banco modélico que marcará tendencia

En un reportaje sobre banca que publicó en mayo The Economist, aseveraban que un banco que hubiera conseguido los mejores resultados de su historia en el peor trimestre conocido en mercados financieros podría ser un caso singular. Pero si además había obtenido retornos sobre capital superiores a comparables durante el boom económico... entonces debería ser objeto de estudio en profundidad. Dicha entidad es el nórdica Svenska Handelsbanken. Su tarjeta de presentación, +39% en beneficio operativo en cuarto trimestre de 2008, fuerte ganancia de cuota de negocio y la tranquilidad que aporta haber superado la crisis bancaria sueca de los 90 sin haber necesitado ayuda.

 

¿Qué le diferencia principalmente del resto? Los directores de sucursal son las principales unidades de decisión, teniendo responsabilidad definitiva en gestión del riesgo, volumen de créditos, salarios y productos. La idea subyacente es que un 30% de la potencial morosidad de un cliente depende de la decisión inicial de conceder el crédito, pero un 70% depende de la gestión de las circunstancias cambiantes del cliente a lo largo del tiempo. Un conocimiento profundo del mismo es esencial y nadie mejor que el director para gestionarlo.

 

Además, la cultura de crédito del banco es consistente a lo largo del ciclo, perdiendo cuota cuando la economía va bien y ganándola al contrario. No hay presupuestos o proyecciones para año en curso, ni objetivos por productos, sino que son las necesidades del cliente en cada momento las que mandan. Tampoco hay bonus, simplemente si el retorno sobre capital supera el objetivo, una parte del beneficio se ingresa en un fondo de pensiones (máximo accionista).

 

Es cierto que aplicar este modelo a un mercado minorista de “gran masa” es difícil y que el hecho de que el crecimiento de crédito en Suecia esté muy regulado, reduce los riesgos asociados a la descentralización de toma de decisiones. Pero la filosofía del banco parece perfecta y ajustada a la futura realidad del sector: enfoque en el cliente en vez de en el producto, atención máxima a la rentabilidad a nivel de unidad operativa y prioridad a la relación de largo plazo con el cliente, no a las ganancias a corto plazo.  Un modelo a seguir.