Venta de fondos de inversión: de la bola de cristal a presumir de ignorancia

Hace 10 años el director de inversiones de la gestora en la que trabajaba nos dijo en un corrillo a unos cuantos de los gestores que dependíamos de él que los partícipes de los fondos esperaban que fuésemos capaces de comprar antes de que el mercado subiera y vender antes de que cayera. Entiendo que trataba de evitar nuestra autocomplacencia después de obtener unos resultados razonablemente buenos en los meses precedentes. Sin embargo, una compañera saltó: “No se puede pedir más, no tenemos la bola de cristal”.

La respuesta de mi jefe no se me olvidará. “Sé que no tenéis la bola de cristal, pero los partícipes creen que sí”. Y Añadió: “Si pensasen que no la tenéis se llevarían el dinero a otra entidad que creyeran que la tiene”. Había, y sigue habiendo en parte, un problema generalizado en todo el sector en la venta de los fondos. Los comerciales para vender los fondos simplifican demasiado el mensaje para adaptarlo al lenguaje de unos clientes que en media tienen escasos conocimientos financieros. En vez de explicar la política de inversión y el trabajo de análisis de los gestores, resumen diciendo que los gestores son profesionales que saben cuándo comprar y cuándo vender, algo que quien no se dedica a ello desconoce.

Ahora determinadas entidades y asesores patrimoniales se han ido al otro extremo y están teniendo mucho éxito en la captación clientes. Es una tendencia global, no sólo española, que está alcanzado unas cuotas de mercado muy elevadas. Dicen no tener ni idea de en qué activos o mercados hay que invertir, pero tienen claro qué es lo que los clientes deben hacer para ganar dinero: diversificar lo máximo al mínimo coste.

Sus argumentos parten de dos premisas basadas en estudios de rentabilidades pasadas. La primera es que a muy largo plazo (más de 10 años) el rendimiento medio que han ofrecido los activos financieros ha sido positivo y muy satisfactorio. La segunda, que la mayoría de los fondos han ofrecido a muy largo plazo una rentabilidad inferior a la de los índices incluyendo los dividendos e intereses de los activos.

No tienen ni idea de en qué activos hay que invertir, pero tienen claro qué deben hacer los clientes para ganar dinero: diversificar lo máximo al mínimo coste

Presumen de que su trabajo se limita a señalar a los clientes los fondos índice con menores comisiones y elegir la mezcla de activos que se ajusta a la volatilidad que está dispuesto a asumir el cliente.

Esta semana me ha sorprendido escuchar a varios profesionales que llevan muchos años trabajado en el sector jactarse de que no tienen ni idea de si hay que invertir en renta variable, en renta fija, en Japón, en Europa, en Estados Unidos o en emergentes. Además, aseguran que nadie lo sabe. En sus propias palabras, su receta es “comprarse el mundo”. Es decir, comprar un poco de todo. A pesar de ello, el mensaje comercial es fácil de entender por los clientes y está soportado con estudios empíricos. La conclusión es que este nuevo tipo de asesoramiento, automatizado o no, y de fondos se vende como churros.

Creo que lo mejor es ilustrar lo que se está haciendo con un ejemplo. Pongamos que alguien crea un fondo que le entrega 10.000 euros a todo el que se lo pide. Quien quiera devolverlo con intereses que lo pida como deuda y quien quiera pagar en participaciones de beneficios (dividendos) que entregue acciones de su empresa a cambio del dinero. Para reducir costes, el gestor del fondo no hace ningún análisis de la viabilidad de los negocios, simplemente invierte en todo y sin comprobar nada. Después, no hace ningún seguimiento, simplemente espera sentado a que le empiecen a pagar ¿Invertiría usted en ese fondo? ¿Piensa que ganará dinero a largo plazo?

En los mercados de capitales ocurre lo mismo. El aumento de la cuota de mercado de este nuevo tipo de fondos hace proliferar los conflictos de interés. Los directivos de las empresas que cotizan o emiten deuda saben que cada vez hay mayor volumen de dinero obligado a comprar todo lo que ofrezcan al mercado y a cualquier precio. Por otro lado, el control que ejercen estos inversores sobre los directivos de las empresas es nulo. Ni se quejan ni pueden vender si los directivos actúan en contra de sus intereses.

Su receta es “comprarse el mundo”. Es decir, comprar un poco de todo. Este nuevo tipo de asesoramiento, automatizado o no, se vende como churros

Cuando no había este tipo de inversores, o su cuota de mercado era muy pequeña, era lógico que el rendimiento medio de los mercados a largo plazo fuese satisfactorio. Las empresas necesitan el capital y los inversores exigen una contraprestación a cambio. Si el volumen de los activos de los fondos índice sigue creciendo, lo razonable es que la rentabilidad media de los mercados disminuya incluso hasta negativo. Si los inversores no exigen a las empresas, éstas no devolverán ni lo invertido.

Por otro lado, cuando todos o casi todos los gestores realizaban un análisis de las inversiones y cobraban elevadas comisiones (por escasez de competencia), lo lógico era que las rentabilidades brutas medias rondasen la media del mercado y que una vez descontadas las comisiones fuesen pocos los fondos que superaban al mercado.

A medida que se incrementa el volumen de los fondos que invierten en todo, lo lógico es que suba significativamente el porcentaje de los fondos que sí discriminan que superan la rentabilidad media del mercado incluyendo dividendos e intereses. Además, lo sensato es que un incremento de la competencia aumente la rentabilidad neta para los inversores tanto por mejora la calidad de la gestión como por la disminución de las comisiones.

Igual que cuando alguien monta su empresa o amplía su negocio (invierte) no está seguro de si le va a ir bien o mal, quien invierte en el mercado de capitales también lo hace siempre en un entorno de incertidumbre. Hay que decirlo alto y claro, nadie tiene la bola de cristal. No obstante, irse al otro extremo y decir que lo mejor es lanzarse a invertir en todo sin realizar ningún tipo de análisis es cuando menos osado. El inversor elige.