Transparencia es informar del coste en euros, no las comisiones en porcentajes

Septiembre de 2014. Acababa de montar una EAFI y había empezado a dirigir Avantage Fund. Un directivo de banca de inversión que conocía de mi etapa profesional anterior me contó su experiencia en la contratación de un fondo de pensiones para su madre.

El directivo le dijo a su madre: pregunta en tres entidades por fondos de pensiones, que te den toda la información, la traes a casa y no firmes nada. Cuando vuelva de Londres la semana que viene, elegimos uno y voy contigo al banco a contratarlo.

Su madre volvió con la información de dos entidades y con un fondo de pensiones contratado en la tercera. Su hijo le preguntó por qué lo había hecho si le había dicho que no firmase nada. La madre respondió que le habían indicado que era un fondo muy bueno y le habían asegurado varias veces que no tenía comisiones.

Opinión

Costes de compraventa, enemigos olvidados de tu rentabilidad

Juan Gómez Bada

El lunes siguiente fueron madre e hijo a la sucursal del banco donde había contratado el fondo, uno de los 5 más grandes del país por activos. El empleado del banco les volvió a indicar a ambos que ese fondo de pensiones no tenía ningún tipo de comisiones. El hijo respondió, ponga eso que dice en un papel y fírmelo. El comercial dijo que tenía que llamar por teléfono para ver qué podía entregarles firmado. Tras la conversación telefónica, el empleado del banco dijo: “Tiene una comisión del 2%. ¿Qué es eso? Nada. Lo que os decía”. Y se quedó tan ancho.

Afortunadamente la señora tenía al lado a su hijo, que consiguió que diesen marcha atrás a la operación. Hay que ser caradura, me decía el directivo. Y añadía, en España tiene mucho que mejorar el asesoramiento financiero y la venta de productos de inversión.

Este caso muestra cómo un comercial de banca trataba de engañar a un cliente no informándole de una comisión implícita en un producto financiero. Sin embargo, también evidencia la baja sensibilidad de la mayoría de usuarios de banca a comisiones expresadas en porcentaje. Comercialmente no es lo mismo indicar un coste del 2% o de 2.000 euros al año (equivalente para una inversión de 100.000 euros). Los euros se entienden mucho mejor, por eso las entidades utilizan porcentajes.

Opinión

Las tres pruebas del algodón para la rentabilidad

Juan Gómez Bada

Una prueba de la falta de sensibilidad de los clientes por el coste expresado en porcentajes es que existen comisiones máximas regulatorias en muchos productos financieros para evitar abusos. Sin embargo, en la mayoría de sectores no son necesarios precios máximos porque el cliente comprende mejor cuánto le cuestan los bienes y servicios. La competencia funciona porque se percibe mejor la diferencia tanto en calidad como en precio.

El coste de un bien o servicio financiero se puede calcular en función de las horas de trabajo, patrimonio invertido, resultados u otras variables, pero el número final es una cantidad en euros. Por ello, a posteriori las entidades deberían informar los clientes de los costes directos e indirectos asumidos en euros.

Con esa información, los clientes tendrían la sartén por el mango y serían capaces de exigir a las entidades financieras mejores productos y servicios. Esperemos que sea Mifid 2 y no Mifid 6 quien introduzca ese nivel de transparencia.