¿Sabes más que el asesor financiero de tu entidad?

'Feedback' de un inversor de la semana pasada. Fue a un banco para contratar un producto de inversión. No le atendieron bien. Le dijeron que no podía hacer lo que él quería, cuando realmente sí que podía. El comentario posterior del inversor no tiene desperdicio: “Además, necesito asesoramiento para comprar acciones. Pero visto lo visto, no sé si necesitarán el mío”.

Cuando acudimos a una consulta médica o a un despacho de abogados es porque consideramos que el profesional es un especialista en la materia y puede ayudarnos con su mayor conocimiento técnico. Por eso le pagamos.

En el sector financiero, a menudo muchos inversores están más formados que los empleados de las entidades. Se dirigen a ellas con las cosas claras y teniendo que decir que no varias veces al asesor personal (comercial) que trata de venderles de todo (estructurados, fondos de inversión, planes de pensiones, seguros, etc.). Habitualmente productos que ni el propio empleado entiende bien. Mucho peor es la experiencia de quienes van a la entidad buscando asesoramiento. Acaban invirtiendo donde el comercial quiere.

Este problema ya existía décadas atrás, pero en la sociedad de la información en que vivimos es mucho más habitual. Gran cantidad de inversores se informan en internet y piden consejo a terceros antes de acudir a la sucursal o entrar en la web del banco.

La parte buena es que el sector está cambiando en favor del cliente. Aunque sea como dice la canción, des-pa-ci-to. La nueva regulación ayuda, pero podría hacerlo mucho más. Se acabará mejorando mucho en los siguientes aspectos:

1º) Formación. Habrá menos asesores pero mejor formados. La entrada en vigor de Mifid 2 obliga a que los asesores posean una certificación de conocimientos mínimos. Esto es solo un punto de partida, serán los clientes los que decidan si su asesor es bueno o no.

2º) Responsabilidad. Cada asesor debería ser responsable de lo que recomienda. No debería poder escudarse en las instrucciones de su entidad. Debe entender en qué consisten productos como las preferentes o los bonos 'senior non preferred' y debería poder desaconsejarlos si no los considerase adecuados para ningún inversor. Aunque su entidad tenga una campaña de comercialización de los mismos. Desafortunadamente, todavía estamos a años luz de esto.

3º) Transparencia. El cliente debe conocer los ingresos en euros que percibe su asesor por sus inversiones. Es la única manera qué tienen los clientes de comparar el coste, la calidad y poder exigir resultados a los profesionales.

4º) Autoservicio. No dejará de crecer el número de personas que utilicen las entidades financieras como un supermercado. Ellos eligen lo que quieren sin necesidad de asesor o con las recomendaciones de alguien independiente de la entidad en la que contratan los productos de inversión. De esta manera, las comisiones de los productos serán menores porque no será necesario el coste de la persona que lo recomienda (vende).

En definitiva, por delante hay mucho camino que recorrer. Mientras, cada inversor deberá ingeniárselas para proteger y rentabilizar su patrimonio.