El boom de las comisiones alternativas

Imagine que usted trabaja en una entidad financiera y se gana la vida vendiendo productos de inversión a sus clientes. En un entorno de bajada de los mercados de renta fija y de renta variable, sus posibilidades para captar nuevos clientes se reducen porque las rentabilidades recientes que ofrecen los productos que usted vende son negativas.

Además, se enfrenta a una competencia cada vez mayor tanto en costes como en calidad. Esto se traduce en que las comisiones que percibe son cada vez un porcentaje menor del patrimonio de sus clientes.

Por si esto fuera poco, usted se encuentra a un «click» de perder a sus clientes. Para ellos cada vez es más fácil informarse en Internet y marcharse a la competencia. Es decir, su capacidad para retenerlos es menor.

En esta tesitura, usted puede decidir vender —o recomendar— la inversión en productos alternativos. De primeras seguro que no le convencen mucho estos productos debido a la gran iliquidez para sus clientes. Sin embargo, dándole una segunda vuelta se da cuenta de que estos productos son lo que usted necesita, por tres motivos: i) pagan unas comisiones de distribución muy superiores, que a menudo duplican o triplican las de productos tradicionales; ii) no muestran rendimientos negativos a corto plazo porque no cotizan y iii) la iliquidez, que es mala para sus clientes, pero es buena para usted.

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Si un cliente invierte en activos alternativos que no puede vender durante varios lustros, se convertirá en un cliente que estará atado a usted todo ese tiempo. Que no pueda vender es una ventaja para usted y un inconveniente para él.

Estos motivos han provocado que la mayoría que las entidades financieras estén creando y/o reforzando su capacidad para producir y/o distribuir productos de este tipo, sobre todo en las áreas de banca privada.

A nivel macroeconómico, esta situación tiene ventajas e inconvenientes para la economía y el sector financiero.

Si el inversor no tiene una formación financiera igual o superior a la de la persona que le está ofreciendo el producto, está vendido

La principal ventaja es el aumento de la canalización de ahorro hacia la inversión para sectores y empresas no cotizados a las que antes no llegaba el capital.

El principal inconveniente es que los productos alternativos están llegando a inversores a los que, por perfil, no deberían llegar. Bien porque no entienden los riesgos asumidos, y de eso se aprovechan las entidades financieras, o bien porque no van a saber encajar fácilmente que no puedan disponer de su patrimonio durante lustros o décadas.

Desde mi punto de vista, en este tipo de inversiones, deberían entrar solamente quienes cuenten con una formación muy elevada para poder analizar bien los proyectos que les presentan. Si el inversor no tiene una formación financiera igual o superior a la de la persona que le está ofreciendo el producto, está vendido. Lo más probable es que acabe pagando elevadas comisiones o alto precio de entrada por invertir en un fondo, proyecto o negocio con más riesgo del que parece.