Justicia para 'los ricos'

Los buenos clientes siempre obtienen buenas condiciones. Qué menos: aportan volumen de ventas o son clientes habituales. O ambas cosas. Es justo que obtengan el mejor precio y reciban el mejor servicio. De hecho, solo hay una excepción a esta regla: los clientes de alto patrimonio del sector financiero en España. Los que internamente son conocidos, con una mezcla de admiración y envidia como 'los ricos'.

En este sector un buen cliente cumple siempre las dos condiciones: volumen y uso recurrente. Compra grandes cantidades de producto y paga por que le gestionen su patrimonio durante años. A veces toda la vida. Debería tener las mejores condiciones y, sin embargo, no es así. A base de convertirse en receptor de productos caros sin valor añadido alguno paga, en proporción, mucho más que un cliente pequeño que tenga un buen asesor y utilice el banco o la sociedad de valores solo como pura plataforma operativa.

El 90% de los fondos se limita a hacerlo igual o peor que los índices de referencia. Para que el departamento acierte haría falta un milagro

Lo primero que le venden a un cliente 'rico' es que la entidad ha invertido mucho en tener un departamento de análisis dedicado a seleccionar producto. Normalmente fondos de inversión que realizan una gestión activa, que se supone lo hacen mejor que los de gestión pasiva. El problema es que esto es rotundamente falso. Hoy en día el 90% de los fondos de inversión se limita a hacerlo igual o peor que los índices de referencia. Para que ese departamento de análisis acierte haría falta un milagro. Hace años era diferente, porque la proporción era del 50%. Ahora es estadísticamente imposible y tanto la banca como las sociedades de valores lo saben. Pero la excusa de los 'analistas' es perfecta para colocarle al 'rico' una buena comisión. El análisis de fondos fue muy rentable, pero seamos honestos: a día de hoy es de aplicación lo de “estuvo bien mientras duró”.

No acaba ahí la cosa. Como se supone que 'los ricos' no miran el dinero, nada como combinar gestión activa -¡'ding'!, suena la caja registradora- con estructuras, productos estructurados, productos perfilados y 'hedge funds' ('ding' 'ding' 'ding', vuelve a sonar la caja registradora) Si oye estas palabras, puede echar mano a la cartera. No solo va a pagar por un valor añadido inexistente, va a pagar también porque le empaqueten las cosas – bonos, acciones u otros activos financieros - de forma que se ponga en marcha el concepto del “rosario de comisiones” que tanto gusta a bancos y sociedades de valores.

El único que aporta valor es quien acierta a la hora de aconsejarte si debes estar en liquidez, renta fija... y cuáles son los sectores más interesantes

Hace tiempo escribí en mi libro un capítulo titulado 'El discreto encanto de la gomina y el cariñito'. En él les contaba cómo alucinaba -y sigo alucinando- cuando veo cómo gente lista, trabajadora, hecha a sí misma, que en su negocio cuida cada céntimo y ha hecho fortuna, cuando llega a su vida financiera deja que le saquen el dinero de forma totalmente injustificada, siempre y cuando lo haga una marca conocida a través de un interlocutor con apellidos rimbombantes, o simplemente alguien que sepa hacerle la pelota y dorarle la píldora (el 'cariñito', en terminología interna). Es como si perdieran sus defensas naturales.

En los negocios las injusticias se solucionan con nuevos actores y modelos. Siempre aparecen

La realidad es que hoy en día el único que realmente aporta valor es quien acierta a la hora de aconsejarte si debes estar en liquidez, renta fija, renta variable y cuáles son los países y sectores más interesantes. Lo que se denomina distribución de activos. Y que te indique los productos más eficientes, con las comisiones de gestión más competitivas. Punto pelota. Ni un solo 'hedge fund' ha batido al SP 500 en los últimos diez años, pero todos han cobrado un dineral por no hacerlo. Y esto es un dato, no una opinión. Hay que pagar a quien te dijo “invierte en EEUU en lugar de en España” (por ejemplo). Ahí estuvo el valor añadido.

Al final, todo se acaba sabiendo. De hecho, mucha gente 'rica' es consciente de lo anterior, solo que no sabe muy bien dónde ir. Es lógico: todo pasa por un nuevo modelo de negocio y un cambio en el 'statu quo' un tanto perverso que bancos, EAFI y sociedades de valores cuidan porque es muy rentable. El cliente cautivo requiere poco esfuerzo y, si encima es 'rico', entonces es un auténtico chollo. Pero les apuesto algo a que el año que viene por estas fechas la situación habrá cambiado. En los negocios las injusticias se solucionan con nuevos actores y nuevos modelos. Siempre aparecen. Y tampoco es justo referirse de forma despectiva a quien te da de comer. Aunque esto último no sé si va a cambiar.