Una historia real sobre la banca privada en España

Como dice Alsina, déjenme que les cuente una historia, que es muy corta. Y añado: que, además, puede serles de gran utilidad si son clientes de banca privada o piensan serlo en el futuro.

Aclaro que, aunque se habla de "banca" privada, en realidad se debería hablar de servicios para altos patrimonios, porque hoy en día en los países más avanzados estos servicios se proveen también a través de asesores financieros independientes y/o "Family Offices". En esos casos, los bancos han quedado como plataformas operativas. En otras palabras, el asesor asesora y el banco lleva a cabo las inversiones recomendadas por los asesores. Por ejemplo, en Suiza un 15 % de todo el patrimonio gestionado o asesorado sigue este modelo.

En mi artículo anterior comentaba cómo el mayor activo de la gestión patrimonial de grandes fortunas era la confianza. A los mejores clientes había que darles el mejor servicio y el mejor servicio es el que pone por delante los intereses del cliente, lo que a su vez genera ingresos para el asesor. El orden de los factores es importante y ahora ha cambiado: primero son los intereses de la entidad - maximización de las comisiones -, luego los del cliente (maximización de beneficios y minimización de costes).

No pensaba volver a hablar del tema, pero casualmente el otro día vino a vernos a la oficina una persona que nos mostró que las cosas no solo no han mejorado, sino que han empeorado. Y creo que interesa conocer su historia.

El que ahora ya es nuestro cliente había generado una importante liquidez como consecuencia de una operación empresarial. Estamos hablando de cerca de 15 millones de euros. Lo primero que nos sorprendió es cómo le habían propuesto colocar ese dinero a la espera de un destino mejor. La remuneración de los depósitos y cuentas remuneradas estaba muy por debajo de la media del mercado. Afortunadamente, antes de firmar preguntó y luego reclamó al banco, que entonces - y sólo entonces - le dio una remuneración de mercado. ¿Qué confianza puedes tener en alguien que lo primero que te ofrece no es lo mejor que tiene, pese a que traes una cantidad importante?

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Posteriormente les plantea la posibilidad de invertir ese dinero y lo primero que le ofrecen es un fondo de "Private Equity" (Capital Privado). Ojo: nuestro protagonista tiene más de 70 años y le están sugiriendo un fondo cuya primera posible ventana de liquidez es dentro de siete años.

Intentar colocarte un producto así, cuyo objetivo es generar un cliente cautivo que pague durante años altísimas comisiones, sin considerar su edad, no me parece la mejor forma de generar confianza. Pero es que ahora lo que importa no es generar confianza: lo que importa es generar comisiones.

Le preguntamos si al menos le habían ofrecido clases limpias en los fondos de inversión que fuera a comprar – las más baratas -, considerando que inicialmente pensaba invertir unos 5 millones. La respuesta fue que ni siquiera se lo ofrecieron, ni él sabía lo que eran, y que fue tras informarse cuando le dijeron que tendría que aportar como mínimo 7 millones de euros.

Permítanme insertar aquí, porque es importante, que los clientes asesorados por la empresa que tengo el honor de dirigir tienen acceso a clases limpias a partir de 30.000 € en plataformas – bancos y sociedades de valores - de primer nivel, sin necesidad de dejar la cartera para ser gestionada. Porque también le dijeron que si quería clases limpias para 5 millones tenía que firmar un contrato de gestión discrecional de cartera. Y no crean que el banco no gana dinero si el cliente invierte directamente en clases limpias. El banco se lleva una comisión de custodia del 0,30 % anual por hacer algo que está totalmente automatizado.

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Pero la avaricia rompe el saco. Después de esto, el cliente ya está realmente preocupado, desconfía, se mueve, pregunta y acaba en nuestra oficina, contándonos esta triste historia. Que no acaba mal, porque ahora tiene asesoramiento realmente independiente, acceso garantizado a clases limpias de fondos de inversión y, lo más importante: la confianza que saber que sus intereses están alineados con los de su asesor, que es lo que hizo que crecieran en su día los verdaderos servicios de banca privada.

Finalmente, la historia deja un sabor agridulce, porque, al acabar, esta persona me dijo que lo que peor le sentaba es que había sido cliente del banco durante más de 30 años y que lo mínimo que esperaba era tener la tranquilidad que da la confianza de que tu asesor pone por delante tus intereses, cuando le estás llevando el patrimonio financiero generado durante toda una vida de trabajo.