¿MiFID 2 se retrasa?: la banca lo celebra y el cliente, ¡también!

Tras leer uno de tantos informes que muestran que los fondos que baten con consistencia a sus índices son poquísimos, un amigo mío me pregunta: “¿Cómo es posible que una industria sea, de modo tan mayoritario, tan mala?”. Es una buena pregunta que merece una buena contestación, o al menos vamos a intentarlo. Hay dos tipos de respuesta.

El primer tipo parte de la creencia en la imbatibilidad del mercado: acertar en las decisiones es puro azar y el azar no es sostenible en el tiempo. Un fondo gestionado por una mona borracha es igual de bueno o de malo que la del más reputado gestor.

Si a usted le satisface esta respuesta ya puede dejar aquí el artículo (y los fondos) y pasarse a la gestión pasiva; pero le aviso que va a tener que asumir que los excepcionales resultados de Buffett o Paramés (y muchos otros menos conocidos) durante muchísimos años han sido cuestión de suerte. Si no se ve del todo capaz de defender esto, siga leyendo.

El segundo tipo de respuesta tiene que ver con los incentivos: como saben, las empresas y las personas responden a los incentivos que reciben de los mercados y la regulación. Es una regla básica de la economía que se suele cumplir casi siempre, y en este caso también.

Como también sabrán muchos de ustedes, al recomendar un determinado producto, el incentivo para el asesor no suele ser el pago de su cliente por ese asesoramiento. Más bien ese asesor suele vivir del pago que le haga (la retrocesión) el producto que le venda. Este es el chapucerísimo funcionamiento de la industria de los fondos y su distribución, y con este mecanismo nuestro asesor puede incluso tener un sello de independiente (palabra fatalmente manoseada) bendecido por la mismísima CNMV.

Cualquiera que entienda mínimamente las consecuencias perversas de este diseño puede usarlo como respuesta a la pregunta de mi amigo: la industria de los fondos es tan poco rentable porque no tiene incentivos para hacerlo mejor.

La industria de los fondos es tan poco rentable porque no tiene incentivos para hacerlo mejor

(De hecho, Bestinver, la única gestora española que se escapa de la quema del ya famoso informe del IESE, se ha caracterizado todos esos años por no pagar retrocesiones a ningún distribuidor, y es quizá la única entre las analizadas. ¿Casualidad? No creo: su incentivo estaba puesto en obtener más rentabilidad para el cliente, no en negociar con distribuidores).

Llegamos a un punto en el que es muy fácil deslizarse hacia la denuncia fácil tipo “la banca nos roba”, “esto está diseñado así para engañar a la gente”, etc., etc… Sin embargo, no es este tipo de hilo argumental (a menudo muy poco constructivo) el que me interesa. Vamos a poner el foco en el otro lado de la industria que a menudo se olvida: el cliente, lo reacio que es el cliente a pagar directamente al asesor por su trabajo o su conocimiento.

Voy a volver a mi amigo para usarlo como ejemplo: es un cliente bien informado, sabe cómo funciona esto, ve el obvio conflicto de interés e incluso entiende que para él sería mejor pagar al asesor de su bolsillo. Bueno, pues ni por esas mi amigo cambia su planteamiento: sigue como está, sigue prefiriendo no pagar a un asesor, pronto abandona esta idea. Es curioso al menos, pero es un caso muy general. Y cabe preguntarse por qué.

¿Por qué toma mi amigo una decisión tan irracional que incluso él sabe que es irracional? La respuesta a esta pregunta está muy bien contestada por los 'behavioristas': el cerebro de mi amigo, como el de todos, sufre un pequeño pinchazo en el momento de pagar algo. Dan Ariely lo llama “pain of paying”. Es un dolor que nuestro cerebro amablemente quiere evitarnos, y para ello es muy capaz de confundirnos con tal de impedirnos la dolorosa decisión racional. No necesitamos a nadie para engañarnos, nos tenemos a nosotros mismos.

El cliente está más cómodo en un servicio en el que no percibe que está pagando, y esta circunstancia configura la industria misma: incluso prefiere pagar más “sin enterarse demasiado” que recibiendo una factura y aguantar la sensación de ver cómo sale 'su' dinero de 'su' cuenta corriente. Es incluso capaz de pagar más del doble o el triple con tal de no sufrir ese 'pain of paying'. Pero al final el problema es mucho más grave que pagar el doble de comisión, que ya es bastante: lo más grave es la calidad de los productos que se alumbran en ese perverso sistema de incentivos. La bajísima calidad general de esta industria en gran parte es culpa de este sesgo (o tara) mental de los clientes.

MiFID 2, la directiva europea que se supone que va a acabar con este sistema de incentivos en la distribución de productos financieros

Cada vez son más insistentes los rumores sobre el retraso (y aligeramiento) en la implantación de MiFID 2, la directiva europea que se supone que va a acabar con este sistema de incentivos en la distribución de productos financieros y que se esperaba en 2017. Obviamente, a las entidades les interesa este retraso (y sobre todo el aligeramiento): se estima que una aplicación estricta de MiFID 2 reduciría en un 50% o más los ingresos vinculados al asesoramiento, la gestión y la banca privada. Pero veámoslo desde el lado del cliente: la verdad es que no hay una demanda real de MiFiD 2 o cosas similares y ni siquiera creo que vaya a haber muchas quejas por este retraso que, al fin y al cabo, es el aplazamiento al cliente del dolor por pagar. Además, los clientes tampoco se creen más protegidos con estas directivas. Por ejemplo, en España, todo el fraude de las preferentes se ha cometido ya con la MiFID 1 en vigor y en la práctica no se ha evitado a pesar de que en la regulación había herramientas de sobra para haberlo logrado.

Así pues, nuestro escenario es el de unas entidades que siguen ganando más con clientes más felices dispuestos a pagar más pero a cambio ¡de no percibir que pagan! O cambian mucho las cosas o MiFID 2 nacerá tarde y mal, y por supuesto ampliando los habituales absurdos costes burocráticos que al final ambas partes (banco y cliente) también acaban pagando y que ni siquiera generan mayor protección. Es una pena, porque realmente la recolocación de los incentivos en este sector sería muy buena para la economía: tanto para la salud financiera de los clientes como para tener una industria más competitiva y centrada en las cosas que de verdad importan.