BBVA, ¿qué estás comprando?

Aquí vamos de nuevo. Una nueva macro fusión bancaria. Nos va a dar mucho que hablar durante semanas. Que si sinergias, que si la aprobación de la CNMC….

Por supuesto, también será objeto de muchas críticas. Algunos dirán que destruye empleo o que disminuye la competencia y con ello las opciones del consumidor. Otros dirán que los planes esbozados en estas operaciones nunca se cumplen; que destruyen valor para el accionista (entre el 50% y el 90% de las operaciones de M&A destruyen valor para el comprador). En el sector bancario, el BIS ya ha advertido de que, frecuentemente, las fusiones no consiguen obtener las mejoras pretendidas. En el caso que nos ocupa es posible que muchas de estas críticas acaben por ser ciertas.

¿Y entonces, por qué se hace? Desde un punto de vista macro se puede argumentar el interés de Europa en tener grandes campeones financieros capaces de competir de tú a tú con los gigantes asiáticos o americanos. Otro punto de vista más cínico argumenta que es una cuestión de ego de los líderes de las entidades.

Hoy propongo dar un voto de confianza a esta fusión y razonarla desde un punto de vista diferente: el comercial. Mi tesis es que la fusión se hace por un motivo tan simple como el de comprar clientes.

Hoy propongo dar un voto de confianza a esta fusión y razonarla desde un punto de vista diferente: el comercial

¿Cuánto le cuesta a un banco conseguir buenos clientes? No hablo de millennials digitales (el falso "El Dorado" del sector), sino de clientes senior con ahorros en libretas o empresas que tienen casi todo su negocio en la oficina local del banco. Hablo de ese 20% de clientes que supone el 200% del beneficio del Banco.

Para conseguir este tipo de clientes de manera orgánica, los bancos se han de lanzar al mercado a competir. Algunos estudios dicen que gastan más de 400€ en adquirir un nuevo cliente. Ahora bien, ese nuevo cliente tiene altas probabilidades de pertenecer a dos grupos: subasteros buscando el mejor precio (malo) o clientes con dificultades financieras rechazados por otros bancos (peor).

Además, el 50% de los clientes captados dejan el banco en menos de 6 meses. A simple vista se ve que la inversión, tiempo y esfuerzo que se requiere para poder convertir esos nuevos "clientes" en buenos clientes es inasumible en el acelerado mundo de la banca de hoy en día. Este problema no tiene fácil solución, ni siquiera digitalizando.

La alternativa es adquirir esos clientes fieles y rentables vía crecimiento inorgánico. Cabe plantearse la posible estrategia de construir un banco más rentable que la media (quizás a costa de cierto crecimiento inorgánico). Dicho banco estaría en mejor posición poder asumir adquisiciones de otras entidades. ¿Será la estrategia que ha seguido BBVA? Puede ser. Las cifras actuales son bastante buenas. Opera con un ROA cercano al 1,07%, por encima de la media de comparables, y una más que aceptable solvencia del 14,4%.

Hagamos un número rápido y burdo. Se pagan 12.000 MM€ por 12 MM€ de clientes que tiene el Sabadell. Es decir, 1.000€ por cliente. (Solo para hacerse una idea. Obviamente, el precio de compra incorpora muchos otros factores). ¿Serán estos 12 MM buenos o malos clientes? Pues habrá de todo, pero la proporción de buenos clientes será muy superior a la de los clientes captados orgánicamente en el mercado. Entonces, ¿Merece la pena el precio pagado? La respuesta solo la conocen los implicados en el proceso.

Si este es, como sospecho, el motivo principal de la adquisición, el BBVA debería ser muy cuidadoso con la implantación de esta integración. No vaya a ser que, por intentar perseguir las consabidas sinergias de costes a corto plazo, que luego nunca se materializan (850MM€ en este caso), ponga en riesgo los factores que vinculan a estos clientes con el Sabadell: el servicio, la marca o algo tan cotidiano como el comercial de la oficina de la puerta de al lado.

*Carlos Halpern, profesor del IESE