RIP: adiós a los moribundos concesionarios de coches

Internet es un paradigma, cambio por mor del cual la sociedad no se reconoce en su estadio inmediatamente anterior. Todo paradigma termina por imponerse, antes o después. Lentamente al principio, en la medida en que no se comprende su verdadera dimensión. Más rápidamente después, cuando el cambio que incorpora es percibido en todo su alcance. Es en ese momento cuando se manifiesta todo su potencial disruptivo, al poner patas arribas industrias y modelos de negocio inalterados durante años. Momento de dramas para los incapaces de adaptarse y oportunidad para quienes sí lo son.

Un buen ejemplo de ello serían los concesionarios de coches.

Leo en Cinco Días la siguiente noticia: Mercedes, GM y BMW prueban a vender más allá del concesionario, 17-02-2014. Aunque en el antetítulo de la noticia se habla de la creación por parte de estas marcas de redes de tiendas propias ‘de bandera’, al estilo de lo que hacen las firmas de lujo en las principales avenidas de las grandes ciudades, el 90% del texto hace referencia a la venta online de automóviles. No me extraña. Este canal, hasta ahora percibido como complementario, terminará convirtiéndose en principal, dejando en una situación precaria a los actuales distribuidores. No les quepa la menor duda.

De esto escribimos hace ya tres años y pico en Valor Añadido. Cómo pasa el tiempo. En "Sobre la ¿inevitable? desaparición de los concesionarios de coches", 15-12-2010, anticipábamos, quizás de manera excesivamente prematura, esta transformación. Desde entonces, buena parte de los problemas que afectan al sector han aumentado como consecuencia de la crisis, consolidándose el entorno necesario para que se acelere el proceso.

No hay que olvidar que se trata de un negocio intensivo en capital, tanto fijo (instalaciones) como circulante (stock de vehículos), que requiere de personal especializado y se enfrenta a una rotación débil tanto en ventas (por más que hayan repuntado en los últimos meses) como en reparaciones, y a un margen estrecho en ambas actividades, fruto de la presión en precios que trae la lucha desesperada por sobrevivir. La viabilidad de muchos concesionarios sigue aún hoy en el aire.

Internet no ayuda, sino más bien lo contrario.

Yendo de lo periférico a lo nuclear, mucho cierre de condiciones de financiación para la adquisición de un automóvil o de contratación del seguro obligatorio del vehículo se realiza ya online, sin que haya visos de que esta nueva manera de interactuar con los proveedores vaya a cambiar en el futuro. Más bien lo contrario. Una pata de actividad que se fue… para nunca volver.

Pero es que, en la medida en que la web permite comparar ofertas para idénticas configuraciones del modelo elegido, la visita al concesionario se convierte en redundante, bastando al cliente potencial una entrega del coche en su domicilio para que pueda probarlo y tomar una decisión. Desde ese punto de vista, sólo el servicio de taller parece inmune al cambio.

Mala pinta tiene el muerto.

De hecho, concluíamos aquella entrada señalando:

"Más les vale, por tanto, a los concesionarios tratar de refundarse cuanto antes. No en vano:

1. Se trata del típico caso en el que la estandarización del producto permite, gracias a la virtualidad de internet, la eliminación de intermediarios tanto para el producto en su conjunto como para los repuestos. Algo muy extendido ya en el mercado de segunda mano. Desaparecerán los puntos de venta (…) y sobrará una buena parte de las instalaciones actuales, que podrán ser utilizadas bien como centros de prueba, ya que la entrega física del bien adquirido se hará en el domicilio del comprador, bien como hipermercados multimarca con carácter excepcional. 
2. Por el contrario, será más fácil, por imagen de firma, la permanencia de los centros de servicio postventa, si bien la competencia entre operadores en un mercado liberalizado hará que la mejor combinación precio/servicio se lleve el gato al agua. Estamos hablando de recogida o actuaciones en el garaje del particular, ampliaciones de garantías o actuaciones similares para las que el apoyo del fabricante volverá a ser esencial.

Ahí estará su ¿triste? futuro. No va a quedar otra. O sí".

Tres años después, la misma cantinela. Y la visión aún más clara que entonces. Amén.