El laberinto de los acuerdos de banca-seguros

La Ley 26/2006 de Mediación de Seguros Privados estableció una nueva figura en el panorama de la distribución: el Operador de Banca Seguros Exclusivo (OBSE) o Vinculado (OBSV). Básicamente se trataba de un tipo de agente que podía mediar seguros a través de las redes de distribución de los bancos y podía trabajar con una sola compañía en su ‘versión exclusivo’ o con varias en su ‘versión vinculado’.

Poco importa ya si esta figura era conveniente o innecesaria. Lo cierto es que toda la banca se acogió a la figura del OBS, a pesar de que la disposición transitoria segunda, punto uno, no obligaba a ello (“podrán”, dice…) y no impedía a los bancos seguir operando con sus corredurías, utilizando la red de oficinas como Auxiliares (art 8º). El problema era entonces que esa figura no podía asesorar al cliente y tenía una elevada carga de formación.

Ahora la figura del operador está asentada, pero lo sorprendente y grave es que no hay día en el que no lea un titular en la prensa económica, que no implique la idea de que los bancos deben trabajar con un proveedor de seguros único.

¿La solución? Agrupar en uno solo los OBS de todas las entidades fusionadas. Migrar e integrar todas las carteras. Agregar la oferta de todas las compañías en ese único Operador y hacer convivir los acuerdos de las distintas entidades, utilizando herramientas multicompañía

Analicemos el problema desde el punto de vista jurídico. La citada Ley dice, en su artículo 25, “tendrán la consideración de operadores de banca-seguros las entidades de crédito y las sociedades mercantiles… que, mediante la celebración de un contrato de agencia de seguros con una o varias entidades aseguradoras… realicen la actividad de mediación… utilizando las redes de distribución de las entidades de crédito.”  La limitación está en el segundo apartado de este mismo artículo que dice: “Las entidades de crédito solo podrán poner su red de distribución a disposición de un único operador de banca-seguros”.

Resumen: una entidad de crédito solo puede tener un único operador de banca- seguros. Varias entidades de crédito pueden tener el mismo operador de banca-seguros. Un operador de banca-seguros, si es ‘vinculado’ (OBSV), puede trabajar con varias entidades de seguros, distintas incluso por ramo y por entidad. Es decir, una entidad de crédito resultante de la fusión de varias, debe fusionar sus operadores de banca-seguros. Si decide que este sea “Vinculado” podrá trabajar con la dispersión de compañías que desee, incluso para el mismo ramo, según, por ejemplo, la entidad de origen de cada oficina.

Analizado desde el punto de vista de negocio, los acuerdos preexistentes de cada entidad fusionada con alguna compañía en exclusiva, deben adaptarse a la nueva realidad. Detrás de esos acuerdos de distribución, lo que subyacía era un plan de negocio y eso es lo que hay que salvar. La exclusividad ya no es posible allá donde se han fusionado varias entidades financieras, cada una con su propio acuerdo en exclusiva. La idea de pagar por romper esos acuerdos, en lugar de tratar de cumplirlos, drena recursos a las entidades de crédito, en un momento poco propicio para ello.

¿La solución? Agrupar en uno solo los OBS de todas las entidades fusionadas. Migrar e integrar todas las carteras. Agregar la oferta de todas las compañías en ese único Operador y hacer convivir los acuerdos de las distintas entidades, utilizando herramientas multicompañía, sobradamente acreditadas en el mercado.

Ello permitirá a las redes de las entidades y sus direcciones, tener un proyecto integrador de todas las ofertas y de futuro conjunto, que permita aparcar las disputas entre vencedores y vencidos. Además, mejorarán los índices de venta y se evitarán o minimizarán los incumplimientos en los planes de negocio, anticipa y tan generosamente pagados hace años.

*Angel Viñas es presidente de Segurosbroker.