Curso de autodefensa para ahorradores e inversores

Acabo de leer un magnífico artículo de @martinhuete sobre el VII Encuentro Nacional de la Inversión Colectiva.

Aparte de felicitar al autor por la valentía y claridad de su crónica, lo siguiente que me viene a la mente es que los ahorradores e inversores van a seguir necesitando mucha ayuda a la hora de entrar en una entidad financiera.

En la práctica, lo que nos interesa de la “Inversión Colectiva” son los fondos de inversión, el producto financiero que le van a ofrecer al cliente al que le venza un depósito y le digan que le dan un “cero coma” si renueva. O cuando venza ese garantizado que ha sido tan seguro como poco rentable.

Ese apoyo era y es el objetivo del libro “Y yo que hago con mis ahorros”, pero, visto lo visto, creo que puede venir bien añadir un recordatorio “de bolsillo” para quién no quiera comprar el libro. Les aseguro que entrar hoy en día a cuerpo descubierto en una entidad financiera puede tener graves consecuencias para la salud financiera. El conflicto de interés entre las entidades y sus clientes es mayor cada día y no tiene aspecto de desaparecer.

Lo primero que me llamó la atención del congreso es lo de equiparar “comercialización guiada” con asesoramiento. Primero dicen que la distribución que se hace en las redes bancarias es una “comercialización guiada”. Perfecto. Muy claro y muy sincero: su trabajo es comercializar. Vender, vaya. Pero hete aquí que, a continuación, oyes que el modelo no puede funcionar si no hay una retribución a ese “asesoramiento”. ¿La comercialización guiada es asesoramiento? O sea, ¿se “guía” a los clientes hacia el producto que está en campaña, sobre el que previamente se ha machacado a los empleados para que a su vez machaquen a los clientes para que lo compren, y eso es asesoramiento?

Primera regla de autodefensa: no entre en un banco sin tener muy claro que el “asesoramiento” bancario no existe

Primera regla de autodefensa: no entre en un banco sin tener muy claro que el “asesoramiento” bancario no existe. Existe la venta - lo cual es muy loable - y la correspondiente información sobre el producto. Hacen muy bien las entidades financieras en “fabricar” productos y tratar de venderlos. Y es lógico que nos informen de sus características. Pero tengamos claro que cuando entramos en un banco entramos en una tienda de productos financieros, no en una asesoría independiente. En autodefensa lo primero que se hace es ponerse en guardia. Así es más difícil que te den la primera en la frente.

Aunque le llamen algo tan bonito como “comercialización guiada”, asesorar es otra cosa. Asesorar es elegir el mejor entre todos los productos del mercado que sean adecuados al perfil inversor de un determinado cliente. Colocarle lo que acaba de salir del horno, y, si eso no funciona, abrir el segundo cajón y sacar otros productos de la casa y, si aún así no cuela, sacar una selección de productos de terceros cuya presencia en el cajón depende de cual sea la comisión que retroceden al banco, eso, con todos mis respetos, no es asesorar.

Una vez en guardia, recordemos que la mejor defensa es un ataque. Si les digo que lo ideal es acudir a un asesor financiero independiente que pueda elegir entre todos los productos del mercado y que no tiene, por lo tanto, interés especial en colocarle uno en concreto, me dirán que tiro para casa. Pero no por eso es menos cierto que la primera condición que debería ponérsele a un asesor es su independencia.

Como entiendo su desconfianza porque en esto soy arte y parte, les propongo una solución alternativa: indague sobre los pros y los contras del producto que le ofrecen antes de comprarlo. Dese unos días. Redes sociales, prensa especializada, buscadores, comentarios, etc. Céntrese en dos cuestiones: el riesgo del producto y la liquidez. Esto último hace referencia a una cuestión tan prosaica como en qué condiciones puede recuperar su dinero. No hay nada malo en que las haya, pero tiene que saber cuáles son.

Las entidades cuentan con la confianza ciega de sus clientes, por lo que no esperan que se cuestione su asesoramiento

Y un truco relativamente sencillo: pregunte a la competencia. Conocí a un analista que cuando analizaba una empresa preguntaba a las de la competencia para saber dónde podía estar el gato encerrado en balances y cuentas de resultados. La competencia, que obviamente se conoce el negocio, se mostraba más que dispuesta a contarle las vergüenzas del competidor.

En cuanto al riesgo, si hablamos de un producto que lleva tiempo en el mercado, como suele ocurrir con los fondos de inversión, lo más sencillo es preguntar cuál ha sido la caída máxima -semanal, diaria o anual - del fondo en un periodo amplio de tiempo. Así sabrá a que atenerse - en el peor de los casos - con ese producto que “además de ser muy seguro, el año pasado ganó un 10%”.

Todo esto es trabajo, pero si no quiere que lo haga un asesor independiente, tendrá que hacerlo usted. Aunque sólo sea un análisis muy básico. Pero mejor básico que nada. Además: el gato encerrado también suele ser bastante básico. Las entidades cuentan con la confianza ciega de sus clientes, por lo que no esperan que se cuestione su asesoramiento. Si sorprendentemente alguien viene informado, pregunta y aplica un pelín de – educada – presión, se vienen abajo y tienden a darle la información completa y adaptarse a su perfil de inversión. Sobre todo si el cliente tiene mucho dinero. Es más: por ser justos, hay que decir que el empleado suele ser tan víctima como el cliente de la política de venta agresiva e indiscriminada de la banca. Si el cliente le pide ayuda e insiste en que quiere las cosas claras, la mayoría de empleados responderá positivamente.

Como verán no he hablado con detalle de las comisiones. Realmente no es lo más importante, aunque suene raro decirlo. Lo es en el caso de los ahorradores, de las personas conservadoras, porque el producto conservador es, por definición, poco rentable, y ahí las comisiones pueden ser determinantes en el resultado final. Hay que exigir conocer todas y cada una (gestión, depósito, suscripción, reembolso,..) A los bancos les encantan las comisiones y las que ya no pueden cargar por otros conceptos las esconden en los fondos. Por eso hay gente que dice que ellos no pagan comisiones de asesoramiento (“comercialización guiada”). Lógico: no las ven.

Pregunten también en las empresas de asesoramiento financiero (EAFI). Muchas son independientes. Pero algunas son caras, por el rosario de comisiones

En el caso de un inversor lo importante es la rentabilidad final. Es como cuando te compras unos zapatos buenos: el coste extra frente a unos mediocres lo recuperas por lo que duran. Merece la pena pagar comisiones superiores a la media en un fondo que se comporte mejor que su índice de referencia durante un largo periodo de tiempo.

Y no sólo hay que someter al tercer grado a los bancos. Pregunten también en las empresas de asesoramiento financiero (EAFI). Muchas son, efectivamente, independientes. Pero algunas también son caras, porque aplican un auténtico rosario de comisiones, coincidiendo - a veces - la de asesoramiento al cliente con otra por asesorar al fondo de fondos en el que recomiendan entrar al cliente, no se si me explico.

En estas entidades asegúrense también de que trabajan en arquitectura “abierta”, que significa que trabajan con todas las gestoras de fondos del mercado, y no sólo con las de los amigos – que casualmente pagan la mayor retrocesión -, que es el equivalente a la “comercialización guiada” de los bancos. En esos casos se le llama “arquitectura guiada”, que también suena muy bonito pero es más o menos lo mismo.

Pregunten. Con MIFID II – una directiva comunitaria que viene - la transparencia será obligatoriamente proactiva. Pero quedan un par de años para su aplicación efectiva. Y eso con suerte. Ahora la pro actividad de las entidades financieras no es obligatoria. Pero la información sobre comisiones es un derecho del cliente.

En fin, como suele decirse, el tema daría para un libro. Pero no quiero alargarme y el libro ya lo escribí.

Que pasen un buen fin de semana