Negocios a la mesa en China: comer, emborracharse y triunfar

En el país asiático, la relación comercial pasa necesariamente por la construcción de una confianza basada en el conocimiento mutuo. Sentarse juntos a la mesa es una buena forma de lograrlo

Foto: Un chef chino pasa delante de un restaurante en Pekín, en enero de 2016 (EFE)
Un chef chino pasa delante de un restaurante en Pekín, en enero de 2016 (EFE)
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Recuerdo, no hace mucho, la presentación de un responsable comercial al comité de dirección de su empresa. Se trataba de la estrategia anual para el mercado de China. En una de las diapositivas de dicha presentación destacaban dos palabras: Comidas y Borracheras. El empresario explicaba, sin rubor alguno, que ambas cosas configuraban el eje sobre el que giraba el acercamiento al mercado chino y la relación con sus clientes locales. Como lo oyen.

Sin entrar a valorar la validez del planteamiento del individuo en cuestión, es cierto que en China la relación comercial con el potencial socio local ha de pasar necesariamente por la construcción de una confianza basada en el conocimiento mutuo. Y una de las vías para lograr esa intimidad es sentarse a la mesa. Y desinhibirse. El encuentro gastronómico constituye un verdadero ritual además de enmarcarse en las reglas básicas de la hospitalidad china. Y al anfitrión le dará la oportunidad de averiguar todo sobre su huésped occidental: sobre él, su familia, su entorno y, por supuesto, las verdaderas intenciones de su empresa y las oportunidades de hacer negocios juntos.

Estos son los elementos a tener en cuenta:

Los participantes: Al banquete acuden todos los miembros de la delegación china, desde el más importante hasta el menos relevante para la negociación. Incluso el chófer se sentará a la mesa. Todos participan en la bienvenida al extranjero.

Escenario: La mesa es circular, con una base giratoria de cristal en el centro que hace que los platos que componen el festín vayan pasando por todos los comensales. Las bandejas de comida se irán colocando en el centro de la plataforma circular y los presentes irán picando de cada una de ellas. Todo se comparte. Este elemento rotatorio es muy útil; luego veremos por qué.

Un trabajador de un restaurante uigur de Shanghai se echa una siesta, en marzo de 2014 (Reuters)
Un trabajador de un restaurante uigur de Shanghai se echa una siesta, en marzo de 2014 (Reuters)

Dónde sentarse: Los encuentros suelen celebrarse a puerta cerrada, en una habitación privada del restaurante elegido. Todos los asistentes serán sentados a la mesa por orden jerárquico. Espere a que le indiquen dónde hacerlo. El anfitrión, por lo general, se sienta mirando a la puerta de la estancia.

Los palillos: No todos los occidentales saben comer con palillos. Es natural. Asegurar que se saben utilizar y no poder hacerlo no es buena idea. Es realmente embarazoso observar al empresario de turno, recién aterrizado en el país, intentar “atrapar” cualquier vianda de la mesa con los palillos, ante la atenta mirada del resto de los comensales. Minuto interminable de silencio expectante de la audiencia y risitas nerviosas del protagonista. Un drama. Pedir un tenedor y un cuchillo puede evitar muchos sofocos.

Menú: ¿Y qué suelen servir en este tipo de convites? Pues depende de varios factores. Por ejemplo: De si la empresa china está acostumbrada a tratar con extranjeros. Del grado de hospitalidad del anfitrión. De la defensa de la gastronomía local. O de la mala idea de su futuro socio comercial. Y estos criterios, por nombrar algunos, harán que su cena sea placentera y accesible al paladar o se convierta en una sucesión de momentos incómodos en donde los más aprensivos pondrán a prueba su resistencia y buena voluntad.

Uno se ha enfrentado a sopas de color indefinido con objetos flotantes no identificados. Bandejas de “garras” de gallina, con sus tres apéndices, constituyen un clásico. Otro: El omnipresente tofu cocinado de cien formas distintas; al que no le guste la soja que vaya preparándose. Más: delicias locales incomestibles si uno no tiene un tracto digestivo forrado de amianto; “está un poco picante” comenta el anfitrión, intercambiando miradas cómplices con sus compañeros de mesa. Tortuga, fiambre de burro, gusanos de seda salteados. En fin, olvídense del pollo al limón y del cerdo agridulce del restaurante de la esquina. Como adelantaba más arriba, la base circular tiene sus ventajas: basta con empujarla suavemente para perder de vista aquello que le resulta poco digerible; al menos por unos minutos.

Cocineros del restaurante Qing-Feng de Pekín, en diciembre 2013 (Reuters)
Cocineros del restaurante Qing-Feng de Pekín, en diciembre 2013 (Reuters)

Ruidos. Sí, ruidos. Sorbidos y eructos podrán alarmar al comensal occidental y hacerle torcer el gesto. Pero ambos elementos sonoros forman parte de sus coordenadas. En gran parte del continente asiático se sorbe para disfrutar y apreciar más la comida, sobre todo sopas y fideos. Los sorbidos son protagonistas, incluso, en países tan sofisticados como Japón. Y, de la misma manera, se eructa de forma absolutamente natural. Procure no inmutarse, y siga disfrutando, o haciendo como si disfrutara.

¿Y para beber? El consumo de alcohol juega un papel clave en este tipo de foros. Y es que cuanto más se beba, más se le soltará la lengua al invitado. Es probable que le ofrezcan Bai Jiu, el temido licor blanco chino, de más de 50 grados de contenido alcohólico. Se consume en copitas muy pequeñas que han de vaciarse cada brindis. Cuando oiga usted la palabra mágica, “Ganbei”, se verá obligado a apurar su trago y mostrar la copa vacía al que ha brindado con usted. Las invitaciones a beber se sucederán a lo largo del banquete con una frecuencia mayor de la deseada. Los miembros de la delegación china se turnarán en brindar con usted y los suyos hasta que una de las dos partes empiece a balbucear. Literalmente. Si consigue aguantar el envite conservando la compostura y cierta dignidad, se habrá ganado el respeto de su potencial socio, amén de algún que otro espontáneo abrazo y promesas de amor fraternal.

Lo más aconsejable es aducir razones categóricas e irrefutables para no tener que acceder a la ruleta de los brindis. O sugerir cerveza, o vino. De lo contrario, se expone a sufrir la borrachera más bochornosa de su vida. Recuerdo tener que acompañar a un empresario totalmente inconsciente a su hotel después de que confiado y divertido, afirmara, al principio del convite, que le encantaba el licor chino. Y la cena no había terminado.

Y todo lo descrito más arriba forma parte inseparable de la singladura de su empresa en China. Hay muy poco espacio para poder sortear los banquetes y encuentros culinarios a los que será invitado. Y si los resuelve con dignidad, su proyecto habrá avanzado un paso.

*Jaime Pastor Innerarity, con base de operaciones en Shanghái, lleva más de diez años poniendo en marcha proyectos empresariales de distinta naturaleza en China y el resto del continente asiático.

Tribuna Internacional

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