Los agentes inmobiliarios: ¿son buenos profesionales?
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Los agentes inmobiliarios: ¿son buenos profesionales?

La pregunta no implica ningún menosprecio hacia ellos, pues sería perfectamente extensible a cualquier otra actividad. Y la respuesta es muy clara y fácil: los hay

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Los agentes inmobiliarios: ¿son buenos profesionales? (Corbis)

La pregunta no implica ningún menosprecio hacia ellos, pues sería perfectamente extensible a cualquier otra actividad. Y la respuesta es muy clara y fácil: los hay buenos, regulares y malos. Exactamente como sucede entre los economistas, los profesores o los comerciantes, así como en cualquier otra profesión.

No obstante, en nuestro país, los agentes inmobiliarios tienen peor fama que aquellos. Los principales motivos son cuatro: el colectivo no ha hecho nada relevante por prestigiar su imagen pública, la actividad está más orientada hacia la comercialización de un producto que a la prestación de servicios, los honorarios percibidos no son suficientemente transparentes y es muy fácil convertirse de la noche a la mañana en agente.

Si preguntáramos a la población qué hacen los agentes inmobiliarios, la mayoría nos respondería que enseñar pisos. Y allí acabaría su contestación. Una verdadera injusticia. No obstante, en una sociedad en la que comunicar bien cada día es más importante, nadie ha hecho nada relevante en los últimos años para prestigiar públicamente a la profesión. Una auténtica lástima. Los buenos profesionales no son intermediarios, sino asesores.

Muchos agentes aún ponen excesivo énfasis en el producto (la vivienda) y escaso en los servicios ofrecidos (las prestaciones a los clientes)

Entre otros aspectos, aconsejan al vendedor cómo decorar la vivienda para que parezca más bonita, hacen unas excelentes fotografías que resaltan sus virtudes, realizan una campaña publicitaria en buzones, portales y redes sociales, asesoran al propietario en la fijación del precio del piso, indican a ambas partes de la transacción los impuestos que deben pagar y ayudan al potencial comprador a conseguir una hipoteca.

No obstante, una significativa parte de los agentes aún pone un excesivo énfasis en el producto (la vivienda) y uno escaso en los servicios ofrecidos (las prestaciones a los clientes). Una característica que lleva en bastantes ocasiones a que aquellos no queden completamente satisfechos con su actuación. No es ni mucho menos la única profesión con dicho defecto, sino que es bastante común dentro del sector servicios.

Un claro ejemplo es la banca. Indudablemente, una buena capacidad relacional es una ayuda para conseguir el éxito. Por eso, los agentes suelen ir a un gran número de actos sociales, participan en múltiples asociaciones e intentan ser muy conocidos en el barrio donde principalmente realizan su actividad.

Sin embargo, tal y como un excesivo número cree, no es lo único importante y, a veces, tampoco el aspecto más decisivo para, a medio plazo, hacer buenos negocios inmobiliarios. Dichos agentes hacen grandes esfuerzos por captar propiedades en régimen de exclusiva para la cartera de la empresa. No obstante, una vez conseguidas, prácticamente olvidan a su cliente.

Este no conoce sus actuaciones porque nadie le informa, pues no le visitan, no le llaman e incluso en bastantes ocasiones ni le envían un 'e-mail' para informarle de sus gestiones. La conclusión a la que llegan los propietarios así tratados es obvia: no está haciendo nada por mí. En muchas ocasiones, es un diagnóstico equivocado.

Foto: Una agencia inmobiliaria de Madrid. (Foto: Reuters).

En la última década, casi ningún piso se ha vendido por sí solo, tal y como era relativamente frecuente en la etapa 2004–2007. En ella, la mayoría no se vendían sino que se despachaban. Al no tener información sobre sus gestiones, cuando el agente le dice que tiene un comprador, el propietario no valora de forma adecuada las que aquel ha realizado. Cree que el piso se ha vendido porque está en una buena ubicación, tiene magníficas vistas, una gran distribución o una excelente decoración. En ocasiones, también porque el precio establecido lo convierte en una gran oportunidad.

Poca transparencia con los honorarios

Por tanto, el mérito de la venta no lo tiene el agente sino el producto. En este caso, el piso, que es un auténtico 'bombón'. Así pues, el dinero pagado a la empresa comercializadora es excesivo y completamente inmerecido. En muchas ocasiones, un craso error. En la actualidad, especialmente en las grandes capitales del país, hay muy pocos 'bombones inmobiliarios'.

Los que podrían serlo por sus características dejan de serlo por su precio, y viceversa. Uno de los principales problemas que posee el sector es la percepción de una retribución escasamente transparente. En la mayoría de las ocasiones, aquella es un porcentaje del precio de venta (el 5% es el más habitual) y recibe el nombre de comisión. Una denominación horrorosa que puede conducir al cliente a contemplar al profesional inmobiliario como un comisionista, en lugar de lo que debe ser y en bastantes ocasiones es: un proveedor de múltiples servicios.

El agente siempre debería hablar de honorarios y evitar relacionar a través de un porcentaje su importe con el de la venta de la propiedad. Para evitar la anterior inadecuada percepción, estaría muy bien que el Ministerio de Fomento, las comunidades autónomas o la patronal del sector, esta a través de la elaboración de un código de buenas prácticas, confeccionaran un catálogo de precios orientativo de los distintos servicios que presta el agente.

El agente siempre debería hablar de honorarios y evitar relacionar a través de un porcentaje su importe con el de la venta de la propiedad

También que obligara a este, en el momento de su contratación, a elaborar un presupuesto y, en la fase de cierre de la operación, a la confección de una detallada factura donde se indicara el precio percibido por cada prestación recibida. Finalmente, para desincentivar el doble cobro (al comprador y al vendedor) por un único servicio, ambos deberían tener conocimiento de lo que ha pagado la otra parte.

El mercado residencial tiene un carácter cíclico. Hay etapas en las que va muy bien y otras en las que va mal. En las primeras, muchas personas sin suficientes conocimientos inmobiliarios ni formación empresarial abren una agencia. Creen que han encontrado el nuevo El Dorado y, con una escasa inversión (entre 30.000 y 60.000 euros), piensan ganar mucho dinero en poco tiempo. Tienen una elevada agresividad comercial y descuentan que desaparecerán dentro de unos años, cuando el ciclo haya cambiado y la recesión haya sustituido a la expansión.

Dichas agencias constituyen un peligro para el sector, pues son las que de forma mayoritaria hacen que tenga una inadecuada imagen pública y provocan que el colectivo de agentes inmobiliarios posea una fama que no se merece. No obstante, ni mucho menos todos los nuevos establecimientos suponen un desprestigio para el sector, incluso aunque su propietario o gerente no sea un especialista en él.

En este último caso, la realización de buenas prácticas está garantizada si se unen a una franquicia inmobiliaria de elevada antigüedad, con un método contrastado de actuación, un gran compromiso con la calidad del servicio y una fuerte apuesta por la formación continuada de los agentes. De este grupo, entre otras, forman parte Engel & Vöelkers, Remax, Don Piso y Comprarcasa. En la actualidad, constituyen la avanzadilla del sector. No obstante, también pueden mejorar.

Así, en materia de formación, les aconsejaría que dieran más importancia a la de carácter técnico (valoraciones, fiscalidad, 'marketing', entorno económico, etc.) que a la emocional y motivacional. No es que esta última no sea útil, sino que en los últimos años parece que es la única importante. Un problema que también tienen un número creciente de multinacionales.

En definitiva, el colectivo de agentes inmobiliarios tiene una deficiente imagen pública en España porque no explican a sus clientes las gestiones que realizan para ellos. No obstante, como en casi todas las profesiones, es cierto que hay algunos que no hacen casi ninguna. A pesar de ello, en las últimas dos décadas, el sector ha progresado mucho, siendo uno de los que han tenido una mejor evolución. Por ello, no es inhabitual encontrar, ya sea como propietarios, directores o empleados, personas con titulación universitaria, tales como abogados, directores o empleados.

Y a diferencia de lo que indicaba el titular de un artículo de El Confidencial del pasado 2 de septiembre (“Nuevo 'boom' de las inmobiliarias: el sector es una selva de comisionistas analfabetos”), aunque entre los empleados del sector hay personas con diferente nivel cultural, no he conocido ninguna en los últimos 20 años que no sepa leer ni escribir.

*Gonzalo Bernardos, analista y consultor económico e inmobiliario. Profesor titular del Departamento de Teoría Económica de la Universidad de Barcelona.

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