Más despachos para menos mercado: ¿qué sucederá cuando baje la demanda de bufetes?

Corría el año 1995 cuando se publicaba la encuesta anual Am Law 100. En ese momento, la firma americana Wachtell, Lipton, Rosen & Katz acababa de recuperar el primer puesto por ingresos por abogado y beneficios por socio: había ingresado 990.000 dólares por abogado, más de 200.000 dólares respecto al segundo. La publicación de dichos datos rápidamente llamó la atención de los redactores de la Harvard Business School, quienes quisieron entrevistar a Martin Lipton, uno de sus socios principales.

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Lipton reconoció que no habían llevado a cabo ninguna acción de 'marketing' ni de desarrollo de negocio hasta la fecha, ya que "el trabajo llegaba solo", y que habían tenido "un importante golpe de suerte". Según él, todo se debió a que un amigo de la infancia abandonó uno de los bancos de inversión más relevantes de Wall Street para fundar una exitosa empresa de inversión y encargó a su despacho la gestión de un pleito, el cual fue un verdadero éxito. Durante los primeros 18 meses de vida de Wachtell, Lipton, Rosen & Katz, más de un 80% de los ingresos de la firma procedían de una única compañía. Ese cliente se perdió y tuvieron que tomar drásticas decisiones. Una de ellas pudo cambiar el destino de la firma: nunca más trabajarían con un modelo bajo iguala mensual y se centrarían en trabajar únicamente en operaciones complejas, que supusieran un reto intelectual y de gran rentabilidad.

Hoy en día, en plena pandemia mundial y recesión económica, los bufetes de abogados, por el momento -y una vez más-, están saliendo victoriosos de este tsunami. En el cierre del pasado ejercicio, ninguna de las diez firmas de abogados que más facturan en España experimentó un descenso destacado en su crecimiento: Garrigues (+2,4%), Cuatrecasas(-0,3%), Uría Menéndez(+2%), PwC Tax & Legal (+0,6%), EY Abogados (+5,9%), Deloitte (-2,3%), KPMG Abogados (-3,8%), Baker McKenzie (+5%), Linklaters (+4,2%) y Pérez-Llorca (+7%) mantuvieron un considerable equilibrio en sus resultados a pesar de la incertidumbre y la inestabilidad imperantes, según el ranking del Confidencial de 2021. Solo tres de los diez despachos de abogados más grandes en España presentaron pérdidas, aun siendo uno de los años más inverosímiles y complejos de la última década.

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Pedro del Rosal

En el mercado legal más grande del mundo, el estadounidense, por cuarto año consecutivo, Kirkland & Ellis ocupa el primer puesto en la clasificación de ingresos, con 4.800 millones de dólares. Los diez primeros despachos se mantuvieron en cuanto a ingresos brutos, con un único cambio de posición. Por orden, son: Kirkland & Ellis; Latham & Watkins; DLA Piper; Baker McKenzie; Skadden, Arps, Slate, Meagher & Flom; Sidley Austin; Morgan, Lewis & Bockius; White & Case; Hogan Lovells; y Jones Day.

White & Case ha subido un puesto hasta la octava posición, mientras que Hogan Lovells ha bajado un puesto hasta la novena, según The 2021 Am Law 100. En total, 42 firmas de abogados registraron ingresos brutos de 1.000 millones de dólares o más en el último ejercicio. Del top 100, 74 firmas informaron de ganancias en los ingresos brutos. Es decir, que solo un 26% presentaron pérdidas: Davis Polk & Wardwell registró el mayor aumento, un 22,6%, mientras que Shearman & Sterling tuvo el descenso más pronunciado, un 11,1%.

En busca de la rentabilidad

En algunas de las principales firmas americanas se han empezado a utilizar herramientas tecnológicas de inteligencia de mercados que calculan el ROI (retorno de la inversión) de la contratación de abogados laterales y el 'estado de salud' en la relación abogado de firma frente al abogado corporativo, así como a proporcionar análisis predictivos sobre posibles resultados de potenciales fusiones y adquisiciones a la vez que se hace una comparativa entre firmas de la competencia. Además, se han consolidado perfiles como el 'pricing officer' (o responsable de fijación de precios), y se ha optimizado el sistema de imputación de horas. La importancia del registro de horas por asuntos ha llegado al punto de que reconocidas firmas aplican la norma de imputar horas como condición 'sine qua non' para cobrar el sueldo mensual.

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Pedro del Rosal

En los mercados más maduros, los despachos tratan de optimizar sus estrategias de 'marketing' y desarrollo de negocio para atraer mejores asuntos a la vez que trabajan en mejorar sus rentabilidades, ya que el mercado obliga a ser cada vez más competitivos en las propuestas de servicios. Por ello, las firmas más sofisticadas siguen trabajando para transformar los objetivos y estrategias de cada área en objetivos e indicadores tangibles a través de los cuadros de mando integrales, desde la perspectiva financiera, del cliente, de marca, de los procesos operativos internos, de la innovación, del aprendizaje y del crecimiento.

En los últimos meses, hemos visto a empresas y multinacionales llevando a cabo actuaciones que han provocado una reducción del mercado legal. Muchas de ellas han pasado de una estrategia centrada en contar con pocos abogados internos, mucha tecnología y muchos profesionales externos a dirigirse a una visión de asesoría jurídica de muchos letrados que atiendan el día a día, mucha tecnología y pocos profesionales externos. ¿Y para qué externalizan? Justamente para que los asuntos más complejos y que requieren de enorme especialización no monopolicen a sus 'in house' con un único asunto. Otro de los motivos es la delegación de tareas repetitivas de bajo valor añadido, para lo cual las firmas alternativas (ALSP) demuestran ser eficientes, ágiles, tecnológicas y ajustadas en sus honorarios.

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Como conclusión, y pese a que los 100 despachos de AM Law obtuvieron buenos resultados en términos de rentabilidad con un beneficio por socio (o Profits Per Equity Partner) de un 13% en 2020, la realidad es que en España la competitividad es muy elevada. Hay factores que han afectado directamente a la rentabilidad de los despachos: la presión por los honorarios, la guerra de precios, la salida de socios de grandes firmas -con sus carteras de clientes- para fundar sus propias boutiques, el crecimiento de las ramas legales de las 'big four', la contratación y ampliación de equipos legales en las asesorías jurídicas de empresa, la llegada de las firmas internacionales, la liberalización de la profesión, el aumento de colegiados, etcétera. Y es que, últimamente, los despachos han experimentado muchas dificultades para subir precios y muchos han elevado su rentabilidad gracias al recorte de costes generales durante la pandemia.

Además, muchas firmas han aumentado su eficiencia eliminando parte de los costes de la prestación del servicio jurídico, segmentando las tareas en grupos homogéneos y asignándolas a diferentes perfiles en función de su complejidad. En definitiva, estos tiempos complejos han servido a los despachos para fijar unas bases sólidas a la hora de verse como auténticas empresas de servicios jurídicos, en busca de la rentabilidad deseada, para competir mejor en tiempos de incertidumbre.

* Marc Gericó es managing partner en Gericó Associates.