El discreto encanto de la gomina y el 'cariñito'

Siempre me ha llamado la atención cómo personas que han luchado a muerte por cada euro que han ganado en su vida y que no se fían ni de su sombra, pierden todas sus defensas ante un comercial de banca privada con pelo engominado y apellido rimbombante.

No tengo nada contra la gente que usa gomina (yo algo uso también), ni me estoy metiendo con Mario Conde. No, esto es una metáfora (aunque sólo a medias, porque en banca privada hay mucha gomina) y lo importante es el meollo de la cuestión, que no es otro que el hecho de que gente inteligente, astuta, luchadora y que sabe medir al de enfrente con una mirada –el ejemplo más claro sería el típico empresario luchador y hecho a sí mismo– acaba sucumbiendo al aspecto de un comercial de banca privada con un apellido sonoro.

Imaginen la situación: “Señor. X: le presento a Beltrán de la Guayabera Dorada, que va a ser su asesor personal. Ha estudiado en Inglaterra (de ahí ese ligero acento británico que tiene). Viene poco por la oficina porque juega mucho al polo –por cierto que un día de estos le invitaremos a verle en un partido–, pero si él no está, le atenderá nuestro becario, Pepe” (que no ha estudiado en Estados Unidos, ni juega al polo, pero está en la oficina mientras Beltrán juega al polo, al golf o regatea en Mallorca).

A continuación, Beltrán de la Guayabera Dorada le ofrece al Señor X sus primeras recomendaciones financieras (las primeras y las últimas, pues a Beltrán seguramente no volverá a verle el pelo), recomendaciones que incluyen un producto estructurado. El cliente no entiende de qué va, pero le han dicho que va a ganar una pasta y que debe ser la bomba para que se lo ofrezca alguien tan sofisticado como Beltrán. Le ofrecen también unos fondos de un tal Madoff –fue presidente de la bolsa de Nueva York oiga–. Beltrán lo conoce personalmente y comenta que, además de un tipo encantador, es muy listo.

Para finalizar, como usted es un cliente especial para nosotros, no le vamos a ofrecer unas acciones cualquiera, no, le vamos a ofrecer acciones 'preferentes', como en los aviones o en el AVE (nuestro cliente en la vida real viaja en turista porque odia gastar un euro más de lo necesario, es un empresario, pero aquí todo es distinto). Y hablando de acciones, tenemos en la autocartera unas acciones de una empresa que se llama Enron, que se las vendemos por ser usted. Las tenemos en autocartera porque es lo más de lo más (no le dicen que se las comieron con patatas y les han dicho desde la central que se las quiten de en medio “como sea”), y son de auténtico pelotazo.

Y también le ofrecen algo conservador, claro, algo muy seguro: un fondo garantizado (la lectura de la letra pequeña marea de nuevo a nuestro querido Señor X, pero piensa que gente de tan noble linaje no le va a engañar). Lo que no sabe es que el garantizado garantiza el capital invertido, sí, pero lo que también garantiza es que el rendimiento va a ser bajísimo. Hay muchos casos, pero uno muy típico es que el resultado final esté referenciado –casualmente– a lo que ocurra con un par de valores o índices que, casualmente, son como el sol y la luna: es rarísimo que salgan a la vez. En este caso que suban o bajen a la vez (como puede ocurrir con el oro y la bolsa). Técnicamente a eso se le llama correlación negativa.

Hablando en plata: significa que hay muy pocas probabilidades de que suban los dos a la vez y en parecida intensidad y el banco lo sabe. Y si por un extraña casualidad de la vida suben juntos, en la letra pequeña pone algo tipo “ … y siempre y cuando a las ranas les salga bigote en el período de cálculo”, con lo que al final nunca se dan todas las condiciones requeridas para que el maldito producto sea rentable. Al cabo de unos años, al cliente se le dice que esto es lo que hay: el capital inicial y a casita. “¿No le dije que era muy seguro? Ya lo ve, no ha perdido nada”. Seguro que el cliente no va a ganar un euro, pero seguro que la entidad financiera gana un montón en comisiones. Y a más exclusivo, más comisiones.

¿Les parece exagerado lo anterior? A lo mejor un poco –por el efecto literario–, pero les aseguro que está muy cerca de la realidad. Es más, estoy convencido de que más de uno de mis sufridos lectores ha pasado por eso. Y conozco gente a la que han colocado todo o casi todo lo que he comentado. Me han llorado en el hombro demasiadas veces con estos temas para que sean casualidades. Y eran personas listas, rápidas, trabajadoras, etc.que pelean por el coste de un solo ladrillo y sin embargo son gente terriblemente vulnerable ante gente 'guapa' y distinguida y, por supuesto, ante la marca que lo apoya. Y al pedazo edificio en el que está la oficina. El golf y ver a Beltrán en el Hola hicieron el resto.

Obviamente, al final se dan cuenta de que se han equivocado –son todo menos tontos– y que el boato y los apellidos les confundieron, pero tardan en caer en la cuenta, porque cuando el valor del patrimonio del cliente baja y las comisiones del banco suben siempre hay una estupenda excusa –que nuestro amigo jamás habría aceptado en su negocio, por cierto–que, por supuesto, da el becario, porque Beltrán no va a estar ahí, no vaya a ser que les toque un cliente tipo Joe Pesci en Casino y se escape alguna bofetada. Me encantaría contarles la anécdota si no han visto la a película, pero alargaría en exceso este artículo. Aún así, quedo a su disposición en Twitter -@AlvargonzalezV- o si quieren se la cuento por teléfono.

Otro asunto que me alucina en este sector es lo del 'cariñito'. ¿Qué haces si en uno de los mejores años de las bolsas occidentales de la década –éste, porque no hablamos sólo de bolsa española, que tampoco ha ido nada mal–, le has ganado al cliente una rentabilidad de sólo un 4%? Y no me refiero a un inversor conservador, me refiero a un cliente equilibrado, ese al que no le va mucho el riesgo pero que está dispuesto a tomar algo en años con buen aspecto (que no son muchos y hay que aprovecharlos). Pues nada, si está molesto con ese 4% se le da 'cariñito' -¡literal!- y listo.

Esto lo he oído miles de veces en este sector y jamás lo entenderé, y no desde el punto de vista del asesor, pues aunque éticamente sea reprobable, tiene su lógica que haga lo que pueda por mantener al cliente. Lo que me llama la atención es que el cliente 'trague' con el argumento del 'cariñito'. Yo, que pensaba que en este negocio lo que uno tiene que hacer es dar una buena rentabilidad en años buenos, aguantar bien el tirón en los malos y dar un buen servicio –operativa, información, etc.-, resulta que no: ¡que puedes no dar nada de lo anterior y el cliente va y se queda a cambio de cariñito! Cuánto cariño necesita el ser humano.

Pues sí, la verdad es que la gente es buena. Este año cualquier cliente de perfil equilibrado (perfil de riesgo medio) que no haya ganado más del 8 % entre el 1 de enero y el 31 de diciembre ha hecho un mal negocio y ha asumido un coste de oportunidad muy importante (nuestras carteras equilibradas han acabado el año con una rentabilidad del 11,7%, con una volatilidad en el entorno del 5%). Tres cuartas de lo mismo si hablamos de un inversor conservador que no haya superado el 3%. O uno agresivo que no haya obtenido una ganancia de, como mínimo, un 12% (en nuestro caso ha sido un 16% con una volatilidad del 7%).

Éste, el del inversor al que le va al riesgo para maximizar su beneficio, sería el más sangrante, porque siendo un inversor dispuesto a correr riesgos habrá perdido una de las mejores oportunidades que han dado los últimos años para ganar dinero. Y, lo que es peor: que hay años que aunque acaben en positivo es complicado ganar, porque hay tendencias, sí, pero son erráticas, lo que dificulta mucho nuestro trabajo, pues incluso acertando, las tendencias volátiles son engañosas y te hacen cometer errores o te obligan a aplicar límites de pérdidas. Pero este año han sido razonablemente claras, tanto las alcistas como las bajistas.

Bueno, pues volvamos a Don Juan Inversor, cliente que lo que quiere es sacarle cierto partido a su dinero, pero sin asumir riesgos excesivos, y ha obtenido este año una rentabilidad del 4% o 5%. Y en principio está contento, porque en un depósito a primeros de año le daban menos del 3%. El problema es que la rentabilidad es un término relativo: tiene que compararse con una vara de medir lógica (ver “Teoría de relatividad financiera”). Un cliente de riesgo medio o que encarga una gestión discrecional (flexible) no tiene que comparar sus resultados con un depósito. En un año malo tiene su justificación, pero en un año tan bueno, no. Un cliente con capacidad media, o incluso media baja, de asunción de riesgos sólo puede estar contento en un año como este si ha ganado más del 8%, como he comentado anteriormente.

Y no debe hacer caso cuando le digan que a cambio en años malos ha perdido poco. Faltaría menos. En ese perfil, el objetivo es doble: perder poco o nada en años malos –depende de lo malo que sea el año– y ganar lo más posible en años buenos, porque si no aprovechas los años buenos y obtienes una rentabilidad mediocre o pierdes en los malos el resultado final –la media- es muy mala. Y como en los mercados hay más años malos o complicados que buenos, y como los buenos suelen ser muy buenos, pues hay que aprovecharlos. Es como en la carretera: hay que aprovechar las autopistas para ir rápido y compensar así la lentitud de las carreteras de un solo carril. O como la vida misma: si no aprovechas los momentos buenos, que desgraciadamente no son tantos, ¿qué te queda?

Evidentemente, esto lo saben el asesor que se ha quedado corto, el director de la sucursal o el becario de la banca privada (y Beltrán, pero está ocupado entrenando). Los más serios reconocen su error. Es cierto, todos nos equivocamos (aunque algunos más que otros). Pero la mayoría tiran de dos tipos de argumentos. El primero es el de que a cambio se vive más tranquilo. Eso es válido para un inversor conservador, pero para el cliente que está dispuesto a apretar un poco el acelerador en años buenos no lo es. Es más: no se puede estar “un poco embarazada” o “algo” embarazada, pero sí se puede –y debe– tomar “un poco” o “algo” de riesgo cuando delante hay cuatro carriles vacíos.

Como esto último suelen planteárselo los clientes a sus asesores, el recurso final suele ser el del 'cariñito', que ese sí que es surrealista. En banca privada se tira más de la invitación al torneo de golf o de polo –no se baja al nivel del 'cariñito' –, o simplemente se encomiendan a los apellidos y el boato. Hay sitios en España en los que tener tu dinero en un determinado banco privado es como pertenecer a un club de golf exclusivo. Da empaque y da igual perder o ganar, porque estar ahí es parte del montaje social.

Pero los asesores que no cuentan con esos medios tiran, como digo, del famoso 'cariñito'. Se reúne la plana mayor de la empresa con los asesores y les dicen: para que no se vayan los clientes a un sitio mejor, hay que darles mucho 'cariñito' –literal, se lo prometo-, y a peor el asesoramiento, más 'cariñito'. Esto consiste, primero, en llamar mucho al cliente para que se sienta arropado y consolidar el nexo que, lógicamente, se establece con el asesor, decirle que no se preocupe, que “aquí estamos también en los momentos malos o menos buenos y damos la cara”, o incluso se entra en planteamientos surrealistas de solidaridad, unión y camaradería. También se usa mucho lo de dar pena “no me hagas esto, mi jefe me va a matar”, o “con la de tiempo que llevamos juntos”, etc, etc. Y, ¿saben ustedes qué es lo peor del 'cariñito'?: que con mucha gente funciona. A la larga no, porque la gente es buena, pero no tonta, pero a la corta sí.

Todo lo anterior tiene una aplicación práctica aquí y ahora para dos colectivos de ahorradores/inversores. Uno, los que están en depósitos y se dan cuenta que en una entidad financiera seria, profesional y especializada se puede obtener más que en el banco asumiendo un poco de riesgo y, dos, quienes se han perdido esta fiesta y no saben si sucumbir al 'cariñito' o darse cuenta de que una cosa es la amistad, la solidaridad y todo eso y otra sus ahorros e inversiones.

Mi consejo es muy claro y creo que muy útil: si busca alguien que gestione su dinero o que le asesore en sus inversiones, lo importante es el talento y los resultados. Si es cliente con un cierto patrimonio y, por lo tanto, cliente potencial de servicios de banca privada (que no sólo da la banca privada), trate de abstraerse de la moqueta, los cuadros, los apellidos y el polo. Y, tanto si es en banca privada como en cualquier otra entidad financiera, pregunte por los resultados obtenidos –verificables, que hay mucho fantasma–, mire cómo se han hecho las cosas en años malos y mire cómo se han aprovechado los buenos (éste último año es un ejemplo de uno bueno).

Confíe en quien le hable claro y desconfié del 'cariñito'. Y tenga en cuenta que un buen apellido no garantiza el talento financiero. Huya de la letra pequeña y las cosas raras. Busque independencia y objetividad en el criterio de selección de productos, pero tenga cuidado con el término 'independencia', porque algunos asesores 'dizque' independientes son tentáculos comerciales de bancos y gestoras de fondos. Diferencie entre dinero y amistad. Cada cosa tiene su sitio. Y, sobre todo: busque el cariño en sus hijos, su pareja, su familia o su perro, pero nunca en su asesor financiero. Le puede salir carísimo (técnicamente se llama coste de oportunidad).

¡Buen fin de semana!