¿Por qué tantos pequeños negocios fracasan?

Cualquiera que se haya dado una vuelta por su barrio, se habrá dado cuenta de la cantidad de pequeños negocios con el cartel de “Cerrado” o “Se Traspasa” que pueblan sus calles. Existen incluso esos locales malditos donde al ver la reforma para la apertura de un nuevo negocio uno se dice para sus adentros “no va a funcionar, ese local está maldito” y lo peor es que casi siempre acierta.

Un análisis más profundo de cada caso sacaría a la luz los numerosos dramas familiares que esconden dichos “cierres” y “traspasos”. Muchas familias endeudadas que han invertido todos sus ahorros, incluso siendo avalados, en ese ilusionante y en teoría rentable negocio.

Y no, no debemos dejarnos embaucar por el buenismo que se oculta tras las evocadoras palabras tales como “emprendedor” o la más moderna “startup”. Nunca ha sido tan difícil triunfar con un negocio dirigido al 'retail' como en nuestros días, y como muestra un ejemplo.

Hemos de ser muy cautelosos cuando de iniciar un nuevo negocio se trata por las implicaciones que tiene, midiendo bien los riesgos y beneficios

Veamos pues alguno de los principales factores que provocan esa elevada mortalidad empresarial:

Desintermediación basada en la tecnología: Históricamente los pequeños negocios trabajaban con bajos volúmenes y elevados márgenes siendo su principal ventaja competitiva la cercanía y el servicio. Básicamente se aprovechaban de lo difícil, caro y complejo que resultaba unir fabricante con consumidor final.

Gracias a internet, y con la aparición de empresas como Amazon y sus servicios tipo “Prime now”, los fabricantes pueden llegar mucho más rápido y de forma más económica a los consumidores que nunca, inclusive con sus propias tiendas 'online'.

Si esto ya supone cambios estratégicos para los gigantes de la distribución tipo Carrefour o Walmart, no parece precisamente brillante la idea montar una preciosa tienda de ropa para niños o una tienda de chuches en nuestro barrio (aunque veamos un montón de mamás/papás con sus carritos).

Básicamente los pequeños negocios se aprovechaban de lo difícil, caro y complejo que resultaba unir fabricante con consumidor final

Trabajar sin un plan de negocio: Al hilo del ejemplo anterior. Si antes de iniciar nuestra aventura emprendedora hubiéramos analizado profundamente mercado y competencia dentro de nuestro plan de negocio (aquí, como hemos visto no sólo la del barrio sino la global actual y futura), habrían saltado las alarmas indicando que quizás, una tienda de ropa estupenda para niños no sea un negocio rentable y sostenible después de todo si tenemos que enfrentarnos a distribuidores y fabricantes de la talla de ECI, Amazón, Inditex….

Las modas y la falta de reflexión: De cuando en cuando surgen fantásticas oportunidades de negocio que al final no son tales y nos lanzamos a ellas cual fiebre del oro. Un ejemplo de libro.

Antes de comenzar la actividad deberíamos preguntarnos si es una necesidad real o una moda pasajera y, si es real, cómo de rápido y fácil pueden copiar e incluso batir nuestras ventajas competitivas empresas de distribución o fabricantes.

Nociones financieras básicas: Para iniciar un nuevo pequeño negocio, o también gestionar correctamente el actual, no es necesario haber sido director financiero de ninguna gran empresa, pero sí tener ciertos conocimientos financieros básicos y estar bien asesorado.

No es necesario haber sido director financiero de una gran empresa, pero sí ciertos conocimientos financieros básicos y estar bien asesorado

Si no sabemos calcular correctamente un simple margen, ni sé cuál es mi margen medio, ni conocer exactamente los costes fijos, qué financiación propia y externa tengo y cuánta necesito, dónde se encuentra el 'break even' o punto muerto mensual/anual (nivel de facturación en el que dejamos de perder dinero) y en qué momento lo alcanzaremos desde el comienzo de actividad, ni cuál es la estacionalidad del negocio, cuáles son las necesidades operativas de fondos ('stocks', plazos medios de cobro y pago) ….

No hace falta ser un Fernando Alonso de las finanzas, pero al menos sí tener el carnet de conducir para ponerse al volante del negocio.

Gestión de personas: Una vez llegados a este punto, esto es, hemos detectado una oportunidad de negocio, difícilmente replicable por grandes competidores, que no es una moda pasajera, que tras hacer una cuenta de pérdidas y ganancias y un balance previsional vemos que puede ser interesante, hemos de tener en cuenta el factor más complicado de todos, las personas que van a trabajar para mí y que me van a ayudar a marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Aquí hemos de partir del hecho, por el tipo de negocio y por la presión en márgenes que ejercerá la competencia, que seguramente la productividad de mis empleados será baja, ergo los salarios con los que les puedo retribuir también lo serán, al menos de inicio.

La “experiencia de usuario” suele ser la que marca la diferencia entre el éxito y el fracaso y ahí mis empleados marcarán gran parte de esa diferencia

Por ello será importante saber cómo reclutar, retribuir, mantener y motivar a mis empleados, que son los que van a ayudarme a atraer y retener a mi clientela presente y futura. Muchos pequeños negocios solucionan problemas como este con la incorporación al negocio de familiares con mayor sentimiento de pertenencia y compromiso que un trabajador por cuenta ajena.

En mi opinión la llamada “experiencia de usuario” suele ser la que marca la diferencia entre el éxito y el fracaso del negocio y ahí mis empleados marcarán gran parte de esa diferencia en un sentido o en otro.

Eso sí, si optamos por la opción de personal familiar, hemos de tener en cuenta que si la cosa no sale como esperábamos los problemas son mayores.

No estoy diciendo que no existan posibilidades para los pequeños negocios, pero sí que hemos de ser muy cautelosos cuando de iniciar un nuevo negocio se trata por las implicaciones que tiene, midiendo bien los riesgos y beneficios así como siendo consciente de las habilidades y conocimientos que requiere.

*Fernando Gallo, jefe nacional de ventas en RISI S.A.