Si no puedes con tu enemigo, únete a él. Algo así debió pensar Kike Sarasola, el fundador de Room Mate Hotels, cuando a principios de este julio decidió ser parte del tsunami de consumo colaborativo que amenaza al negocio hotelero a nivel mundial. Antes, tuvo que quitarse los clichés sectoriales y buscar la manera de aprovecharse de una corriente que se antoja imparable. Salir de la zona de confort y plantearse alternativas, excepción a la regla. Fruto de esa reflexión ha nacido, tras poco más de dos meses de gestación, su último proyecto: Be Mate, una iniciativa que puede marcar la senda futura de la industria y que hoy ve la luz.

La idea es tan simple que parece mentira que no se le haya ocurrido a nadie antes. Puesto que el alquiler de apartamentos de particulares para estancias de mayor o menor duración es ya una realidad en nuestras ciudades –en su estudio de mercado, los responsables del proyecto descubrieron hasta 385 en un radio de 500 metros alrededor del Room Mate Oscar de Madrid, que disfruta de una ocupación cercana al 100% todo el año–, ¿por qué no tratar de capitalizar su existencia en beneficio propio ofreciendo a arrendador y arrendatario los servicios de reserva y conserjería de la cadena a cambio de una comisiónnbsp;

De este modo, el primero podría irse tranquilamente de su casa sin necesidad de velar por la entrega y recogida de llaves, la revisión y limpieza del piso, los cambios de ropa de cama a la marcha del inquilino o los problemas derivados de cualquier incidencia durante el periodo de estancia. Por su parte, el visitante se aprovecharía no solo de todo lo anterior –incluida la consigna de equipajes y demás ayuda 24 horas propias de cualquier hotel–, sino también de la posibilidad de resolver –de forma centralizada y a cambio de un módico fee– cualquier necesidad que, en términos de limpieza, alimentación, entradas, sanidad, desplazamiento o cualquier otra, pudiera tener. Win-win para ambos.

Dicho y hecho.

Gracias a un desarrollo informático propio, Be Mate ofrecerá una selección limitada de viviendas en los alrededores de los hoteles de Room Mate y de otros establecimientos asociados como ‘embajadores’ en aquellas ciudades donde la cadena no está presente. Corresponderán al segmento premium de la oferta y deberán contar con la correspondiente licencia de actividad de acuerdo con la legislación local aplicable. De este modo, el hotelero no solo amplía su oferta y mejora la rentabilidad de unos servicios ya existentes en sus establecimientos, sino que ocupa espacios ante la posible reacción de la competencia que, de acuerdo con sus previsiones, no tardará en imitar esta propuesta de valor.

¿Está Sarasola canibalizando su negocio? Esa es la pregunta del millón. Según defiende el empresario, el público de ambas realidades es distinto tanto en términos de las necesidades que quiere satisfacer en una u otra ubicación como en el desembolso que está dispuesto a asumir, proporcionalmente mucho menor en los AirBnBs y similares. De ahí que el empresario contemple el servicio como un producto más de su cartera, a la que dota de mayor flexibilidad sin apenas inversión más allá del equipo dedicado a su implantación, captación de apartamentos o cierre de los acuerdos legales. En caso de salir mal, se jugará poco dinero y mucha reputación. Pero nadie podrá criticarle el haberlo intentado.

Está por ver cómo se tomará el conjunto del sector la medida. Cabe pensar que la reacción será bipolar. Para las pequeñas cadenas urbanas o negocios familiares se abrirá una potencial fuente de ingresos inexistente hasta ahora, tanto indirecta –al ampliar su capacidad y convertirse en alternativa para determinados clientes–, como directa por los servicios on demand que puedan requerir los usuarios de los pisos. Por el contrario, es previsible que los grandes de la industria saquen la artillería pesada contra una idea que dotará de legitimidad lo que ellos consideran, y en parte no les falta razón, como competencia desleal. Seguirán queriendo poner puertas al campo.

Hablar de todo esto a día de hoy es como el cuento de la lechera, pura especulación que puede quedar en nada. Sin embargo, más allá de la forma e incluso del éxito de la iniciativa, lo verdaderamente relevante es lo que subyace a la misma. Internet está destrozando uno detrás de otro a los intermediarios, poniendo en contacto de forma directa a vendedores y compradores de productos y servicios. Se trata de un proceso inevitable. Cuanta mayor resistencia opongan los actores actuales, requisitos legales y de seguridad aparte, mayor será su caída. Hace bien mi amigo Kike en subirse a este carro de una manera tan limpia. Veremos si el tiempo le da o quita razones, que se las dará.