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Premisas básicas para que tu empresa no sucumba en China
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Premisas básicas para que tu empresa no sucumba en China

La incipiente clase media local, que alcanzará el 75% de la población urbana en 2022, ha convertido China en el mercado más anhelado. No hay margen de error. Y ahí empiezan los problemas

Foto: Ciudadanos en el distrito comercial de Causeway Bay, en Hong Kong (Reuters).
Ciudadanos en el distrito comercial de Causeway Bay, en Hong Kong (Reuters).

La incipiente clase media local, que alcanzará el 75% de la población urbana en el año 2022, ha convertido China en el mercado más anhelado del planeta. Semejante previsión hace salivar abundantemente a los proveedores de todo tipo de productos y servicios de todas las nacionalidades. No hay margen de error. Tantos millones de potenciales consumidores auguran laureles y triunfos futuros.

Y ahí empiezan los problemas. Porque, muchas veces, el entusiasmo con que se aborda la aventura oriental carece de ciertos elementos que pueden minimizar los riesgos del aterrizaje en China y posterior desarrollo del proyecto empresarial. Si poner en marcha cualquier proceso de internacionalización no es fácil, cuando el destino es China, la complejidad se amplifica. Cuestiones a tener en cuenta:

Idea de largo plazo

Aterrizaje en el mercado para quedarse, no para dar el 'pelotazo'. Los indicadores con multitud de ceros y dígitos, reveladores del progreso chino, lobotomizan a cualquier consejo de dirección decidido a conquistar el gigante asiático. Pero hay que tener bien presente un hecho: el propio tamaño de la tarta no garantiza nada. Hay que trabajar mucho ese 0,1% de cuota de mercado al que toda empresa aspirante pretende acceder. Y un apunte muy a tener muy en cuenta: Las empresas locales ya han dejado de seguir a Occidente. Ahora son ellas las que marcan el paso. La competencia se intensifica.

Gestión de las expectativas

Pero la sensatez no siempre rige la estrategia de la entrada a China ¿Y qué sucede entonces? Que muchas empresas apuntando al “inmenso” mercado chino se crean unas perspectivas de éxito basadas, en la mayoría de las ocasiones, en puras elucubraciones y reflexiones poco sólidas. Clásicos como “crecimiento explosivo” y “oportunidad única” anegan los comités de seguimiento del proyecto en el lejano oriente. Son muy comunes las proyecciones a tres o cinco años presentando cifras inalcanzables. Más dura será la caída.

Tantear y tocar el mercado

Los estudios sectoriales están muy bien para presentaciones corporativas pero suelen estar algo alejados de la realidad a pié de calle. Es necesario elaborar una estrategia basada en tangibles. Antes de desembarcar con toda la artillería pesada, es conveniente sondear y examinar concienzudamente el mercado. Dedicar un tiempo a identificar las oportunidades y amenazas del sector pueden ahorrar muchas frustraciones y sorpresas desagradables en el futuro. Estudie a sus potenciales competidores. Observe al consumidor. Comience a construir su red de contactos; y hágalo a todos los niveles, clave en el mercado chino.

Flexibilidad y cintura de la estrategia

Todas las variables que configuran el mercado chino evolucionan con mucha rapidez. El perfil del consumidor local está en permanente evolución. Las regulaciones y normativa cambian constantemente y de forma aleatoria. Nuevos competidores. Oportunidades. Riesgos. La rápida adaptación al nuevo contexto es clave para no perder posiciones. Dotar de cierta autonomía al responsable del proyecto en China será definitivo para poder acceder a la nueva coyuntura. La demora en la toma de decisiones para adaptarse a la nueva realidad puede ser determinante. Y más si esas decisiones se toman a 10.000 kilómetros de distancia, donde el conocimiento de la realidad es limitado.

Adaptación al medio del expatriado

Aunque el factor humado, por su importancia, merece un capítulo aparte, no quisiera dejar de hacer una breve mención a esta cuestión. Del mismo modo que la estrategia ha de ser elástica para poder lidiar con la constante evolución del mercado, el responsable desplazado para liderar el proyecto ha de esforzarse en encajar en el nuevo medio. Estancias fugaces en el país, con daños colaterales a veces irreversibles, son consecuencia de la nula capacidad del expatriado para interactuar con las nuevas variables, el entorno, el equipo asignado. Es recomendable evitar las imposiciones. Intentar implantar la forma occidental de hacer las cosas no es una buena idea.

Si, además, su compañía ha conseguido firmar un acuerdo con una empresa local, enhorabuena. Titulares y besos de tornillo. Pero abróchense los cinturones, vienen turbulencias: la gestión del día a día con su compañero de fatigas en el periplo oriental. Mientras el expatriado reflexiona con el cuartel general “por qué son así estos chinos”, al otro lado de la línea, el socio local comentará entre los suyos la actitud distante del recién llegado. Su incapacidad para relacionarse. La necesidad de imponer su cultura. Y es que hay que retroceder a la casilla de salida. Construir desde cero. Confiar y ofrecer confianza. Empatía.

Comunicación con el cuartel general

Una de las grandes preocupaciones de todos los responsables de proyectos empresariales en China, independientemente del sector o de la nacionalidad, es poder transmitir con claridad a su cuartel general cómo es el mercado chino. Y por extensión, el país, su naturaleza y sus particularidades. Que el marco temporal es distinto. Que el ritmo es otro. Reglas de juego totalmente diferentes a Occidente. Que se trata de otra forma de hacer las cosas. Otras prioridades. Etcétera. Y es que si no se logra comunicar adecuadamente qué está pasando en el día a día, la confianza en el recurso desplazado irá mermando conforme pasen los meses. Imaginen si, encima, los resultados tardan en llegar. Acuérdense de las expectativas.

La incipiente clase media local, que alcanzará el 75% de la población urbana en el año 2022, ha convertido China en el mercado más anhelado del planeta. Semejante previsión hace salivar abundantemente a los proveedores de todo tipo de productos y servicios de todas las nacionalidades. No hay margen de error. Tantos millones de potenciales consumidores auguran laureles y triunfos futuros.

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