Cómo crear una 'startup' a los 23. Parte I: Bienvenido al infierno

Una de la madrugada y aquí estoy, otra vez. En la oficina. Y no tengo ni idea de qué es lo que tengo que hacer. Otra vez. Mierda.

Espero que alguna vez hayáis tenido esta misma sensación. Antes de seguir, os preguntaréis quién soy. Os pongo en situación. Cosme Bergareche, amigo desde que tengo uso de razón, me llamó un día y me dijo: “Quiero montar algo”. Nos sentamos él, Nacho Vidri y yo en mi salón. En su jardín. Y en mil sitios más. Después de fantasear, decidimos que íbamos a montar una empresa de zapatillas y vender por internet. ¿Por qué zapatillas? Nos gustaban. Por algo había que empezar.

En aquel momento estábamos en 3º de carrera, ADE e Ingeniería. Ni moda, ni tecnología, ni internet. Y pasó lo que tenía que pasar, la idea murió. Nacho se fue a trabajar a Londres en banca de inversión y yo de Erasmus a Budapest. Un año después, apareció Jorge Vidri (hermano de Nacho) y nos preguntó por las zapatillas. Y despertamos.

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Hicimos un dibujo de colores con lápices Alpino y salió algo parecido a la zapatilla del diablo. Después, le preguntamos a Google dónde se podían fabricar, y nos dijo que en Elche. Abrimos las páginas amarillas y empezamos a llamar a todos los fabricantes que encontramos. Nos colgaron el teléfono los ocho primeros. Aprendimos, y maquillamos una historia que tenía cierto sentido hasta que logramos cerrar justo ocho reuniones.

Nos pusimos chaqueta y camisa - "así nos van a respetar, tío” -, cogimos el coche y aparecimos en Elche. Sorprendentemente, conseguimos reunir 18.000 euros entre todos para fabricar los primeros cientos de unidades. Cada uno lo sacó de donde pudo. Trabajos de verano, beca erasmus... Y así nació Pompeii.

Ahora somos 23 empleados y nuestro objetivo es acabar el año facturando 2 millones de euros; a día de hoy sólo estamos un 10% por debajo

Lo siguiente fue crear una página web por 300 euros y empezar a vender online solo durante tres días al mes. Convertimos la ausencia de casi todo (presupuesto, unidades, recursos...) en una forma de maketing de escasez. Y funcionó. En nuestro primer año facturamos 560.000 euros sin gastar un euro en publicidad. Dejamos nuestros trabajos y nos volcamos. Durante ese período nos pusimos un sueldo de 400 euros para así poder invertir cada céntimo en nuestro proyecto, y no en nosotros.

Ahora estamos en el séptimo mes de nuestro segundo año. Somos 23 empleados y estamos a punto de volvernos locos. Nuestro objetivo es acabar este año facturando 2 millones de euros, un crecimiento del 400%, y a día de hoy sólo estamos un 10% por debajo. Aún es julio y puede pasar cualquier cosa, pero firmo ahora mismo que llegaremos. Me lo creo. Y siempre hemos funcionado así.

Es la primera vez que escribo sobre el tema y me gustaría hacer un experimento. Este será el primer artículo de una serie de cuatro en los que intentaré explicar nuestra experiencia creando una 'startup' a los 23 años. En cada uno hablaré de un aspecto concreto, y en esta primera parte toca hablar de los comienzos, de las decisiones que hemos tomado en tres frentes clave.

Producto, marketing y mercados

Estamos vendiendo el 90% de nuestras ventas en España. Para poder llegar a nuestro objetivo de facturación, debemos activar las palancas correctas y, en resumen, las tres principales son: producto, marketing y mercados.

Sobre el producto, nuestra primera decisión fue crear más variedad. Empezamos por zapatillas, y luego continuamos diseñando otros productos como calcetines y camisetas. No ha sido la mejor opción. No está funcionando de la manera que nosotros queremos. En vez de aumentar las ventas, la gente decide entre un producto u otro.

Estamos invirtiendo unos 30.000 euros desde hace tres meses en Facebook, Instagram, Google... ha sido una gran palanca de crecimiento

Primera lección. No existe correlación entre producto y ventas. A más producto, no consigues más ventas. Ayuda a construir una marca. Pero tener camisetas no va a impactar en crecimiento. Sigues siendo un recién nacido, no una adulto.

Sobre el marketing, nuestra segunda acción fue invertir más. Estamos dedicando alrededor de 30.000 euros a este frente desde hace tres meses en canales como Facebook, Instagram, Google (Google Display Network) etc. Pero nuestra obsesión no está en los canales. Los vemos como un medio más. Nuestro foco está en lo que vendemos. Es la marca. Es el contenido de dichos medios.

Pompeii es nuestro mundo y Facebook solo una vía para enseñarlo. Nos dimos cuenta que estos 30.000 euros son una gran palanca de crecimiento ya que más de 200.000 personas visitan nuestra página cada mes y nuestras ventas han aumentado un 400%.

Segunda lección: Si tienes un buen producto y creas una buena marca, el marketing digital funciona. Facebook no hace magia. Tampoco la hace Google. Tú mismo debes crear la magia y estas herramientas ayudarán a enseñarla. Pero no la pagues con ellas si no funciona. Págalo contigo.

Y, finalmente, sobre los mercados. Nuestra tercera decisión ha sido invertir en recursos para abrir nuevos mercados. Y aquí estoy, intentando hacerme las preguntas correctas a mi mismo para averiguar cómo hacerlo. Y todavía no os puedo contar cómo va a salir.

Lección final. Acepta el cambio. Pero no lo digas, hazlo. Hacerlo implica cambiar tu estructura de un día para otro. Hacerlo implica actuar, Hacerlo implica volar.

Y amigo, si tu 'startup' no crece, las personas con talento no se van a querer quedar contigo. Si no creces, no te van a escuchar. Si no creces, simplemente generas impacto en ti mismo, algo genial, pero seguro que no lo suficiente para muchos de vosotros. Todos los que emprendemos debemos aspirar a cambiar el mundo. Es lo que nos debe alimentar. Siempre. Siempre. Siempre.

Jaime Garrastazu es cofundador de la española Pompeii. Esta tribuna es la primera de una serie de cuatro entregas en las que contará su experiencia y dolores de cabeza intentando crear una 'startup' a los 23 años