Bajan las comisiones pero sube el precio del “cariñito”

Lo de 'cariñito' se aplica tanto el día en el que el cliente se da cuenta de que está pagando participaciones caras como cuando se le pasa una abultada factura por asesoramiento

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Hay dos términos de uso habitual en los entresijos de este mi sector que siempre me han resultado incómodos. Y no por los términos en sí, sino por el significado que adquieren en el contexto del asesoramiento y la gestión de carteras. Uno es ese de “los ricos” y el otro lo del “cariñito”.

En el mundo de la gestión de carteras, del asesoramiento y de la banca privada hay momentos en los que, cuando se habla de “los ricos”, se dice con una mezcla de envidia y desprecio que a mi siempre me ha resultado molesto. Primero, porque me parece una falta de respeto. Segundo, porque, como dicen los franceses “es el tono el que hace la canción”. Tercero, porque la empresa donde así se les califica - banco, sociedad de valores o asesor financiero -, vive de esos “ricos”. Y cuarto, porque muchos de ellos han trabajado muy duro para llegar a serlo.

Pero me parece peor lo del “cariñito. Funciona como el bálsamo de Fierabrás. Se aplica tanto el día en el que el cliente se da cuenta de que está pagando participaciones caras habiéndolas más baratas, como cuando se le pasa una abultada factura por asesoramiento o gestión de cartera. También sirve para justificar una mala gestión. Cuantas veces habré oído eso de “llamadles y dadles cariñito”. O simplemente para evitar que el cliente se vaya a otra entidad. Tal vez carezco de mano izquierda, pero creo más en reconocer los errores y enmendarlos, en mejorar el servicio cuando falla, en dedicar el tiempo a gestionar en lugar de a charlar - con los clientes - y en cobrar un precio justo, antes que apalancarse en cuestiones personales en lo que al menos para el asesor o gestor no deja de ser una relación comercial. Aunque lo disfrace de otra cosa.

Porque además la comisión por “cariñito” va a resultar en la práctica cada día más cara. Piensen que no solo bajan las comisiones de los fondos: también bajan las del asesoramiento o gestión de cartera. En España se nota menos, porque, además de un oligopolio de distribución que impide que bajen las comisiones de los fondos, hay otro, normalmente el mismo, que impide que bajen las tarifas del asesoramiento y gestión de carteras. Pero ojo, que cada vez son más las excepciones. Y más accesibles. De hecho, igual que quien está pagando ahora mismo en España más del 1% por comisiones de los fondos está pagando demasiado, quien esté pagando más del 0,5 % por asesoramiento o gestión de cartera también está pagando en exceso.

Gracias a que los servicios “on line” han avanzado y mejorado muchísimo, hoy en día se puede tener una cartera perfectamente asesorada o gestionada por profesionales de primer nivel y que el precio del asesoramiento no supere el 0,5 % anual sobre el valor del patrimonio. Y hablo de carteras para cualquier importe a partir de cincuenta o sesenta mil euros de inversión. Si subimos a patrimonios por encima de medio millón de euros ese porcentaje bajaría al 0,2%. Y baja más todavía en patrimonios de banca privada. Qué es donde, curiosamente, más se usa el “cariñito.”

No hablo de empresas de asesoramiento o gestión donde todo lo hace una máquina y no hay nadie que responda al teléfono cuando tienes una duda o un problema. Para nada. Hablo de servicios en los cuales hay personas al teléfono, se efectúan o se recomiendan los cambios que haya lugar y el cliente está perfectamente informado en cada momento de lo que ocurre en el mercado y como le afecta. En pleno siglo XXI, todo lo que supere el 0,5 % en el precio del asesoramiento financiero - o la gestión de carteras - es “sobrecoste por cariñito”. Lo que cobra el asesor por charlar contigo de vez en cuando, dorarte un poco la píldora o ser tu amigo, si se le puede llamar así. Considerando que lo que se cobra de media en el mercado español es el 1,5% del valor del patrimonio asesorado o gestionado, el “cariñito” sale aproximadamente por un 1% anual del valor del patrimonio del cliente.

Por supuesto que habrá gente dispuesta a pagarlo. Y están en su derecho, faltaría menos. Y aunque creo que cuando las cosas se complican en los mercados lo más importante son la información y los buenos consejos, puedo entender perfectamente que haya gente que valore más contar con alguien que le tranquilice y le transmita cariño y comprensión. Pero también creo que los inversores deben saber lo que les cuesta. Y MIFID no exige informar sobre el precio del “cariñito”. También creo que deben saber si se les están trasladando o no los ahorros en costes que está teniendo la empresa que les asesora o gestiona su cartera. ¿O pensaban que la revolución digital y los avances tecnológicos no abaratan los costes del asesoramiento y la gestión de carteras?

Si a todo esto añadimos que donde hay cariñito no hay fondos indexados, el cariñito implica, además, mayores comisiones en los fondos. Calculo que un 0,5% adicional. Y probablemente me quede corto. Porque el asesor o gestor de carteras no independiente – la mayoría en nuestro país – vive también de la comisión que se lleva por los fondos que recomienda o incluye en la cartera del cliente.

Así que, si sumamos el sobrecoste del “cariñito” (1%) y que quien da cariño también cobra de los fondos que recomienda – lo que se conoce como “retrocesión” de comisiones y supone un coste adicional de, como mínimo, un 0,5% sobre el que tendría una cartera parcialmente indexada o con clases “limpias” -, para un cliente medio el “cariñito” supone un sobrecoste en el entorno del 1,5% anual. Yo creo que al menos debe saberlo. Por cierto: hablaremos de ello - y de estrategia de inversión, por supuesto - el próximo día 20 en Madrid y el 25 en Valencia. Están invitados. Más información en Twitter (@AlvargonzalezV)

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