Te pago si compras esto: bonificaciones e inocencia financiera

Cada final de año, en la campaña de comercialización de planes de pensiones, los bancos anuncian altas bonificaciones a quienes invierten en sus planes, siempre y cuando acepten quedarse varios años. Esta bonificación suele producirse también cuando un inversor planea transferir su plan de pensiones a otra entidad. En ese momento, el banco ofrece dinero para que permanezca en el plan actual. Así, el banco te paga para que te quedes años en una inversión de la que querías salir.

Nos hemos acostumbrado a estas promociones, pero ¿es realmente normal? Los inversores deberían preguntarse: ¿por qué los bancos me pagan para comprar un producto? Algo huele mal.

En otros sectores, las campañas agresivas para captar clientes suelen traducirse en precios muy bajos, o incluso gratuitos. Ryanair, por ejemplo, vendía billetes a 1 euro para darse a conocer y aparecer en los medios, a pesar de las pérdidas. Netflix te da un mes gratis para que pruebes su servicio y, si no te convence, puedes cancelar sin problemas. De estos casos a pagar para que alguien te compre un producto hay un salto muy relevante.

La gran diferencia entre el sector financiero y la mayoría de los otros sectores es que el inversor de a pie no entiende los precios. No sabe cuánto le cuestan los productos o cómo el banco gana dinero con su inversión. La educación financiera debería empezar por aclarar esto.

¿Qué sentido tiene un descuento promocional? Si no se sabe cuánto cuesta el producto

Imagínate un niño de cinco años en el supermercado. No sabe cuánto cuestan las cosas ni si le están devolviendo el cambio correcto. Se fía de la buena voluntad del vendedor. Así están muchos inversores cuando se enfrentan a los productos de los bancos: firmando documentos que apenas entienden o haciendo clic en «aceptar» sin comprender los términos. En este contexto, ¿qué sentido tiene un descuento promocional? Si no se sabe cuánto cuesta el producto, el banco opta por dar dinero o regalos tangibles (como televisores o entradas de fútbol) porque sabe que es lo único que valorará el inversor medio.

Para el banco la rentabilidad del producto es secundaria. Si el rendimiento es bueno, malo o mediocre, el inversor medio no sabrá con qué compararlo. ¿Será culpa de la crisis, de China o del precio del petróleo? Como el niño en el supermercado cuando le dan las vueltas, asume que todo está en orden sin saber realmente qué esperar.

En algunos productos financieros como las hipotecas, los precios pueden ser algo más claros. Puedes comparar tipos de interés fijos o variables entre entidades. Sin embargo, aquí también los bancos te obligan a comprar otros productos cuyo precio es difícil de entender (seguros; fondos; planes de pensiones; alarmas; etc.), de modo que el precio final es opaco.

Opinión

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En productos complejos o estructurados, la situación es aún más confusa. Incluso los inversores con experiencia a menudo no entienden cómo el banco gana dinero ni cuáles son sus probabilidades reales de ganar con estas estructuras.

La conclusión es simple: fórmate para proteger tus intereses. Invierte solo en lo que entiendas y confía en quienes te dan motivos claros para hacerlo. Si te están pagando para que compres algo, pregúntate por qué. Tal vez tenga sentido en algunos casos, como en el lanzamiento de un fondo o plan, porque requiere un capital inicial mínimo para que sea viable. Pero si no ves claro el motivo y te ofrecen dinero para que mantengas una inversión durante años, desconfía.