El asesoramiento independiente es encima más barato

La comisaria europea que lleva el “negociado” del ahorro y la inversión quiere eliminar de una vez por todas el conflicto de interés que, en su opinión, existe entre los asesores no independientes y sus asesorados.

La posible colisión es obvia. De acuerdo con la legislación europea - y gran parte de la internacional -, el asesor no independiente es aquel que recibe comisiones de los productos que recomienda a sus clientes (o que incluye en las carteras que gestiona). En otras palabras, su cuenta de resultados depende de las comisiones que le pagan las entidades cuyos productos recomienda.

Los diferentes estudios realizados por la UE muestran que, a dos productos iguales o que realizan inversiones muy parecidas, los asesores no independientes tienden a recomendar el más caro. Por no hablar del conflicto de interés que puede surgir cuando se inicia una tendencia bajista en bolsa (o en renta fija).

Imaginen el impacto en la cuenta de resultados de un asesor no independiente que tenga que recomendar a sus los clientes que vendan sus fondos de renta variable y los cambien por fondos monetarios. Para el asesor no independiente supone una reducción de ingresos del 80 %. No es una decisión fácil.

Lógicamente los asesores no independientes quieren evitar que en la UE ocurra como en el Reino Unido u Holanda, donde si alguien quiere denominarse asesor financiero no puede cobrar retrocesión de comisiones. Si las cobra, tendrá que llamarse vendedor, distribuidor o algo así (en España ya se distingue entre independientes y dependientes porque así lo exige la legislación europea, pero muchos dependientes se saltan la norma con eufemismos tipo “planificación independiente” o “independientes de bancos”, etc.)

El argumento que se utiliza contra la eliminación de la retrocesión de comisiones o “incentivos” es que, si se prohibieran, los pequeños inversores se quedarían sin asesoramiento, porque resultaría muy caro.

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Esto de entrada choca con la realidad, puesto que empresas como la que tengo el honor de dirigir tienen servicios “online” muy completos pensados para inversores con menor capacidad económica. Estamos hablando de pagar 55 € al trimestre por tener un asesor profesional e independiente. El argumento de que los pequeños inversores se quedarían sin asesoramiento no solo niega la realidad: también niega la llegada de la revolución digital (al asesoramiento).

Pero es que, además, el asesor independiente cuenta con un gran margen de maniobra para abaratar la factura de comisiones que paga el cliente. En otras palabras, si tenemos en cuenta el ahorro de comisiones que puede generar, el coste neto para el cliente es muy bajo, incluso en los servicios de mayor valor añadido.

Decirle a un cliente cómo pagar menos comisiones no tiene mucha lógica en el caso de un asesor no independiente, puesto que vive de esas comisiones (otro ejemplo del conflicto de interés). Pero en uno independiente, al que ni le va ni le vienen las comisiones que pagan las entidades financieras, tiene todo el sentido y es parte fundamental del servicio. De hecho, el independiente está muy interesado en encontrar fórmulas que reduzcan la factura en comisiones de su cliente, porque eso abarata indirectamente el coste de su asesoramiento. Y vaya si las hay.

El independiente está muy interesado en encontrar fórmulas que reduzcan la factura en comisiones de su cliente

En España hay bancos con plataformas de venta de fondos muy competitivas, tanto en cantidad como en precio, que conviven con otros que son todo lo contrario. Y sin que una entidad sea más solvente o menos conocida que la otra. Cambiando del “Banco Súper Conocido A” al “Banco Súper Conocido B” y contando con un asesor independiente que te ayude a buscar los fondos más baratos, la factura de comisiones se puede llegar reducir un 40 %. Es como si cambias de supermercado y ambos tienen los mismos productos, pero uno los vende un 40 % más baratos o tiene más variedad y permite ese nivel de ahorro.

Además, incluso dentro del propio “Banco Súper Conocido A” puede haber fondos que hacen exactamente lo mismo, pero con comisiones más bajas. Como ocurre con los medicamentos genéricos en las farmacias. Solo que en los bancos los “fondos genéricos” los esconden (como han demostrado los estudios de la UE). Pero ahí están y los puedes comprar exactamente igual, solo tienes que saber qué pedir.

También nos hemos encontrado con gente que tiene un alto patrimonio pero les están vendiendo participaciones en fondos para inversores minoristas, en lugar de participaciones de banca privada, más conocidas como “acciones limpias”, que son un 60 % más baratas. Y hay entidades financieras que venden acciones limpias a todo tipo de inversores, pequeños incluidos.

Opinión

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En el mundo de la gestión discrecional de carteras, tres cuartas de lo mismo: gente - a veces con mucho dinero - que tienen carteras gestionadas donde no solo les colocan las participaciones más caras, sino que, además, la mayoría son productos “de la casa”, más caros y menos rentables que productos similares disponibles en el mercado. Y si usan clases limpias luego les cobran una comisión del 2 % o más por la gestión de la cartera, cuando los independientes tienen servicios de gestión discrecional por un 0,50 % anual. Y con clases limpias en todas las carteras. Y si son más competitivos es porque no tienen la capacidad comercial de los bancos y por lo tanto compiten en precio, no porque den un servicio peor.

Por lo tanto, no solo es falso que los pequeños y medianos inversores no puedan acceder a un buen asesoramiento si se elimina la retrocesión de comisiones: es que, en la práctica, el asesoramiento financiero resulta incluso más barato cuando es independiente, gracias al ahorro de comisiones. Como se dice ahora, “dato mejor que relato”.